資深獵頭傳授輕松攻破客戶的內(nèi)心的秘訣。
1.盡可能短的時(shí)間內(nèi)找到共同點(diǎn)
共同點(diǎn)是人與人之間溝通交流的基礎(chǔ)。當(dāng)然，在相同的興趣愛好上，話題就會(huì)非常輕松自如，拉近彼此的距離，
獵頭就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常之多的，只要細(xì)心留心總能找到共同點(diǎn)。
⑴“以貌取人”，這里說的“以貌取人是指察言觀色，看一個(gè)外在形象提供的信息”?？梢哉f，在一個(gè)人的表情、服飾、談吐等方面可以看出一個(gè)的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等。只要多觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。
⑵以話試探尋找共同點(diǎn)。比如：很老套但實(shí)用的老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行等哈實(shí)體，以及同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。
⑶善于通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。
2.對(duì)自己的產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)
獵頭顧問如果不了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)方式及流程，通常給人的信息是不專業(yè)。充分熟悉自己的服務(wù)產(chǎn)品，才能應(yīng)對(duì)自如。建議：除了熟悉自己的產(chǎn)品，對(duì)同類產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴。顧客要買家具，二你只是賣床單的，如果你對(duì)家具也了如指掌，那么你就可以根據(jù)對(duì)方購買的家具推薦恰當(dāng)?shù)拇矇|，或是推薦自己的床墊再建議對(duì)方配什么樣的家具，顧客自然會(huì)更信賴你。
3.充分了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)
究竟什么才是客戶需要的？要懂得詢問對(duì)方需求。單位去選空調(diào)，也許注重的是凈化空氣或低音的功能，而不太注重價(jià)格。
而一個(gè)工薪家庭去購買空調(diào)，你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣，是如何的增氧等等，他也許不感興趣，而他真正的需求點(diǎn)也許是價(jià)格能不能更便宜。
衣著華麗的美女去選空調(diào)，可能她關(guān)心的是空調(diào)會(huì)不會(huì)讓室內(nèi)空氣更干燥，導(dǎo)致皮膚缺水等問題。
4.這樣像顧客介紹賣點(diǎn)
賣點(diǎn)，即是“比現(xiàn)狀更好”，展現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)有的魅力、特點(diǎn)。讓假設(shè)客戶擁有，告訴他，你的賣點(diǎn)哪些能讓他改變的每一個(gè)賣點(diǎn)，在客戶沒讓停之前，就盡量多的介紹的賣點(diǎn)，說不定下一個(gè)賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。
例如：我們的衣服采用XX面料，比XX面料更舒服；我們的空調(diào)，更加靜音，小到XX分貝，晚上睡覺更加安心。
5.保留一個(gè)壓軸點(diǎn)
保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的攻關(guān)策略。在顧客最后即將成單但還在猶豫時(shí)，你再向顧客推薦一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。
公布價(jià)格的策略一般都是“漢堡策略”。即一開始先推薦一些真正的賣點(diǎn)，再公布價(jià)格。最后商談階段，再再次價(jià)格基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣點(diǎn)，讓顧客有超值的感受。
6.多贊美一點(diǎn)多真誠一點(diǎn)
嘴巴甜，不要錢。贊美是在任何一個(gè)行業(yè)中都需要常用策略，但要保持一顆真誠的心，把自己肉眼能看見的優(yōu)點(diǎn)都說出來！記?。赫\信如金，永遠(yuǎn)是企業(yè)生存之本！
