獵頭的效率來自于專注，背后的原因在于手上掌握的同質(zhì)化職位的數(shù)量多少，以及與之相匹配的同質(zhì)化候選人數(shù)量多少。我們獵頭公司的經(jīng)營者或者從業(yè)人員，需要思考的是如何做到專注。
一、專注的必要性
首先，行業(yè)細(xì)分是絕對有必要的。在2003年之前的獵頭公司，由于市場空間有限，基本上采取的是多行業(yè)操作，職位相對較高。在2003年到2008年這5年中國獵頭市場的黃金時期，發(fā)展最快的是一批專注于某一個行業(yè)的新興獵頭公司（時間過得很快，這批獵頭公司現(xiàn)在也是老牌獵頭公司了，獵頭老板也從白衣少年成為資深少年了）。
最先出現(xiàn)的是IT行業(yè)，后來是金融和房地產(chǎn)，再之后是半導(dǎo)體、汽車、服裝、消費(fèi)品和奢侈品，制藥是比較靠后的了。近些年逐漸出現(xiàn)教育、農(nóng)業(yè)，甚至是家居、母嬰等等。獵頭公司的發(fā)展基本上遵循越來越細(xì)化的道路。
二、獵頭市場擴(kuò)張
在2003年至2008年之間，專注于某個行業(yè)的
獵頭公司發(fā)展速度和發(fā)展質(zhì)量都要高于之前產(chǎn)生的做多個行業(yè)的獵頭公司，在此期間成立的同時做多個行業(yè)的獵頭公司發(fā)展得都比較艱難。這背后有一個大前提，就是獵頭市場的急劇擴(kuò)大，尤其是2003年非典之后，民營企業(yè)獵頭市場的打開，使專注于特定行業(yè)的獵頭公司能夠在一個行業(yè)內(nèi)就能夠獲得足夠的業(yè)務(wù)量。
除了民營企業(yè)市場的打開，還有另外一個方面，就是大量工程師職位也開始用獵頭。這類獵頭公司在某一個行業(yè)內(nèi)投入大量人力，建立起局部優(yōu)勢，集聚了大量同質(zhì)化的人才，迅速占領(lǐng)某個行業(yè)市場，產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”------強(qiáng)的會變得更強(qiáng)，弱的則越來越弱。短短幾年，這類獵頭公司的規(guī)模和業(yè)務(wù)量就趕上甚至超過之前做全行業(yè)的獵頭公司。
三、行業(yè)轉(zhuǎn)型
自2008年之后，專注于某個行業(yè)的獵頭公司看到了危險，努力向多行業(yè)拓展。但是不可否認(rèn)，企業(yè)有自己的基因，原來成功的因素可能正是將來失敗的原因。到目前來看，這類轉(zhuǎn)型都不太成功，還在努力當(dāng)中。
做多行業(yè)的部分
獵頭公司，在2008年之后開始進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，一個行業(yè)成立一個團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)線梳理和調(diào)整。從某種程度上來說，這種調(diào)整，比專注于某個行業(yè)向多行業(yè)調(diào)整容易，原因是這類公司在各個行業(yè)都有知識儲備，有一定的客戶基礎(chǔ)，只需理清思路，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模就可以做到。更重要的是背后的制度支撐，不需要采用一套新的制度。到目前為止，有部分綜合性獵頭公司，在某些行業(yè)已經(jīng)處于領(lǐng)先位置，足以有能力和專注于一個行業(yè)的同行競爭。
獵頭公司的競爭能力，取決于在某一個行業(yè)的排名。比如，做汽車的，如果在所有做汽車的獵頭公司中排名前十，他的日子會很好過，如果排名在30位之后，基本上就是做外圍了。排名在前列，會產(chǎn)生馬太效應(yīng)，大客戶好客戶越來越集中，甚至有客戶自動找上門去，具有挑選客戶的權(quán)力。職位也會優(yōu)先放給這些公司，誰讓人家是核心供應(yīng)商呢。獲得高端職位的機(jī)會也會更多，甚至已經(jīng)威脅到Retained Base獵頭公司的業(yè)務(wù)。同樣重要，甚至更加重要的是，顧問也會向這些公司聚集。這些公司，往往候選人數(shù)量和質(zhì)量也會更加優(yōu)質(zhì)和龐大。網(wǎng)上有些討論，選擇獵頭公司是選公司還是選Leader？應(yīng)該問的其實(shí)是這個團(tuán)隊(duì)在同行業(yè)團(tuán)隊(duì)中的排名。競爭其實(shí)在同行業(yè)的不同團(tuán)隊(duì)之間產(chǎn)生，和其他行業(yè)團(tuán)隊(duì)不相干。
四、行業(yè)規(guī)模差距
順便說一句，各個行業(yè)規(guī)模差距巨大，排名也很不一樣。房地產(chǎn)行業(yè)前100名的日子都很好過，醫(yī)藥行業(yè)二十名之后日子就不容易了。半導(dǎo)體現(xiàn)在就沒幾個形成規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，大部分還在培育中，就要看Leader的專業(yè)素養(yǎng)了，這個行業(yè)對專業(yè)性要求可高了。
專注于某個行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，規(guī)模比人均單產(chǎn)重要，這一點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)人均單產(chǎn)控制Headcount的外資獵頭公司的命門。比如做整車的團(tuán)隊(duì)，以前是外資公司做得好，但是團(tuán)隊(duì)規(guī)模都不大，十來個人，或者稍多一些，人均單產(chǎn)都不錯。但是這些年這些團(tuán)隊(duì)基本散掉了，表面原因是人員變動，Leader離職，深層次原因是競爭優(yōu)勢的逐漸喪失，業(yè)務(wù)競爭壓力越來越大。
最近十年，陸續(xù)出現(xiàn)一批專做整車的本土
獵頭公司，人數(shù)動輒50人100人的，即使單個顧問能力素質(zhì)有限，但是人數(shù)多資源就多，在推薦人選的數(shù)量和速度都快得多。汽車整車行業(yè)真不是人少能做的，職位都是50個100個放的。一家獵頭公司有50個汽車顧問，一年在一家客戶上關(guān)掉200個職位，另一家獵頭公司有10個汽車顧問，關(guān)掉50個職位，在客戶供應(yīng)商名錄中的排名是完全不一樣的?？蛻艨刹辉诤跄阌卸嗌偃嗽谧?。
沒有專注就沒有競爭力，本來能力就有限，分?jǐn)偟礁鱾€行業(yè)，力量就更加稀薄，在哪個行業(yè)都只能做“外圍”。原因往往是兩個：恐懼和貪婪?？謶值脑蚴菗?dān)心只做一個行業(yè)缺乏足夠的客戶。貪婪是因?yàn)槠渌袠I(yè)的客戶給的單子好像也很容易賺錢，不知道“取舍”。
五、專注就是力量
更深入地說一句，行業(yè)需要細(xì)分，越來越細(xì)分。比如制造業(yè)，不能把他當(dāng)作一個行業(yè)，應(yīng)該分成10個行業(yè)，甚至更多。汽車、自動化、電子、半導(dǎo)體、機(jī)械、重工、新能源……即使將汽車分成一個行業(yè)也太粗了，至少應(yīng)該分成整車和零配件，做法完全不一樣。如果能將新能源汽車和無人駕駛分出來，就更好了。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也一樣。很多行業(yè)都一樣，需要繼續(xù)細(xì)分，分得越細(xì)越有競爭力。其原理只有一個，細(xì)分產(chǎn)生專注，專注就是力量。一磅炸藥，攤開來點(diǎn)著了，只會產(chǎn)生一縷青煙，把他扎緊了，可以炸掉一棟房子。一個行業(yè)的產(chǎn)值，如果超過1萬億，就得細(xì)分，需要細(xì)分成千億級的。
