北京獵頭公司分享獵頭提高成單量的秘密武器是什么？
-一、定海神針
客戶的需求，就像海底針，變化莫測(cè)、難以捉摸。然而，獵頭要想贏得客戶信任，想要增加單子的成功率，一定要摸透客戶的心，要弄清楚他們的真實(shí)需求。其實(shí)，獵頭的單子并不難接，難的是接下來(lái)之后要么是做不了，要么是收不到定金，甚至收不到尾款，為何如此呢？歸根究底是因?yàn)槲覀儧](méi)有摸透客戶的心，沒(méi)有用同理心去琢磨客戶的需求。我們?nèi)绻軌蛲ㄟ^(guò)顧問(wèn)式的服務(wù)深入了解客戶的需求，用極高的專業(yè)度去幫客戶分析其崗位需求和任職資格，客戶會(huì)更加認(rèn)可獵頭的價(jià)值，對(duì)雙方都有利。我們的姿態(tài)應(yīng)該是專業(yè)人士，專業(yè)服務(wù)，而不是中介服務(wù)，催收中介費(fèi)。
至于怎樣抓住客戶的心，透徹了解客戶的需求，必然需要專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累。假如還不能透徹了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，一定要迅速了解，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者咨詢專業(yè)人士，都可以掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)，如此才能迅速了解客戶所在行業(yè)以及客戶需求?？傊C頭要做到外行眼里很內(nèi)行，內(nèi)行眼里不外行。然后要盡可能了解即將拜訪的客戶的性格特點(diǎn)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，見(jiàn)到客戶后，不要急于簽單，而是要客氣地告訴客戶我們能為他做什么并承諾會(huì)認(rèn)真分析崗位需求，爭(zhēng)取找到合適的候選人。也就是說(shuō)要根據(jù)這次會(huì)談?wù)莆盏呢?fù)責(zé)人的個(gè)人信息，客戶的需求及公司的情況，然后進(jìn)一步分析客戶的心，接下來(lái)才能做項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。對(duì)癥下藥、量身定做才能體現(xiàn)對(duì)客戶的重視以及專業(yè)性。
二、偷天鏟
偷天鏟是一種挖掘客戶需求，在己方未有對(duì)等實(shí)力談判或合作時(shí)，引導(dǎo)客戶的需求向有利于自己的方向發(fā)展，促使客戶更改需求或者改變心理預(yù)期值，從而達(dá)到自己的目的。由此可引申為弱勢(shì)-優(yōu)勢(shì)單子的爭(zhēng)奪談判，向老板爭(zhēng)取資源條件的方式方法，甚至在應(yīng)聘面試時(shí)為自己爭(zhēng)取原本不存在的職位等方面。
同理，在招聘時(shí)，面對(duì)求職者，人力資源從業(yè)者也可以采用這一招術(shù)巧妙地改變優(yōu)秀人才的心理預(yù)期，使他們與企業(yè)要求相符的同時(shí)也不用付出太高的人力成本，在公司預(yù)算之內(nèi)組建“性價(jià)比”最高的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。
三、攝魂槍
簡(jiǎn)而言之，攝魂槍即在談判過(guò)程讓對(duì)方相信自己?？刂菩枨螅尶蛻粝嘈拍阆胱屗嘈诺臇|西，并在此基礎(chǔ)上樹(shù)立自己的專業(yè)形象和權(quán)威，擴(kuò)大影響力。
這與招聘又有何關(guān)呢？HR所面對(duì)的優(yōu)秀人才就是你的客戶，讓他相信你的專業(yè)度、尊重公司的文化、崇尚公司的品牌，并且愿意加入團(tuán)隊(duì)與公司一同發(fā)展。面對(duì)公司其它業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人，你也需要讓他們相信自己的專業(yè)度、HR工作的價(jià)值，并愿意在招聘的過(guò)程中傾力協(xié)助。這些都需要發(fā)揮“攝魂槍”的神奇功效。
四、量心尺
量心尺即看透對(duì)方的心。中醫(yī)講究望、聞、問(wèn)、切。這種原理同樣適用于識(shí)人、辨人方面。望，就是觀察。觀察他的衣著、神態(tài)、眼神等。聞，自然就是聽(tīng)。問(wèn)，自然就是要向他提問(wèn)。切，就是判斷。另外，還要靠經(jīng)驗(yàn)和用心積累，留心身邊和見(jiàn)過(guò)的每個(gè)人的性格特質(zhì)，時(shí)間久了，就會(huì)形成一個(gè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，甚至數(shù)學(xué)模型。知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的累積固然重要，但是更重要的是注意觀察和總結(jié)，建立自己的模型庫(kù)。
顯然，獵頭在對(duì)候選人做面試時(shí)，一定要看透對(duì)方的心，才能對(duì)候選人做出準(zhǔn)確的評(píng)估，提高成單率。
五、天機(jī)鏡
“天機(jī)鏡”是職業(yè)生涯規(guī)劃中一個(gè)非常特別的辦法，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是用三張財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)應(yīng)職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)重要階段。三十年的職業(yè)生涯，可以粗略地分為三個(gè)階段，大抵每階段十年。第一階段稱之為“資產(chǎn)負(fù)債表”，第二階段為“損益表”，第三階段則為“現(xiàn)金流量表”。簡(jiǎn)而言之，第一階段的首要任務(wù)是積累自己的凈資產(chǎn)和凈能力；第二階段則要實(shí)現(xiàn)自己的收益最大化；第三階段就需要考慮自己的現(xiàn)金流量。
這是從戰(zhàn)略的角度對(duì)三個(gè)十年的關(guān)鍵職業(yè)價(jià)值的定位。獵頭用“天機(jī)鏡”來(lái)規(guī)劃候選人的職業(yè)生涯。獵頭所要做的就是評(píng)估一個(gè)人的現(xiàn)有及未來(lái)，然后滿足他目前沒(méi)有得到滿足的需求，這樣才會(huì)有人才流動(dòng)。
六、移情箭
所謂“移情”，就是換位思考，即同理心。一個(gè)優(yōu)秀的獵頭在面對(duì)客戶的時(shí)候，除去考慮如何拿下單子或者如何做成單子，更不能忽略對(duì)方的真實(shí)想法。站在對(duì)方的角度，使客戶的需求得以調(diào)整和擴(kuò)大延伸，將難做的事情通過(guò)調(diào)整和拆分，而不是強(qiáng)制改變?？傊?，我們做的是顧問(wèn)咨詢行業(yè)，而不是簡(jiǎn)單的中介。
七、搜神鞭
一個(gè)優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)，除了具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德外，更要有寬泛的知識(shí)面和快速的學(xué)習(xí)能力。舉個(gè)例子，同樣是搜索一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，一般的獵頭可能搜不出太多有價(jià)值的信息，但好的獵頭就能搜到很多有價(jià)值的簡(jiǎn)歷。
