由于工作中比較多的機會接觸不同類型的客戶，也參加過一些談判技巧培訓(xùn)，因此對談判有一些自己的心得。只是非常零散和膚淺的思路，不足以說是什么經(jīng)驗，更談不上指導(dǎo)。
1.學(xué)會“聽”和“問”
在客戶介紹公司情況和招募職位要求的時候，千萬不能憑經(jīng)驗去臆斷自己已經(jīng)清楚，即使這個職位以前接觸過十次，還是要非常謙虛的聽。
同樣是FINANCIAL CONTROLLER，可能就會差異很大。
我遇見過一個CASE，公司招財務(wù)總監(jiān)，年薪達到60萬，但居然做的是一般會計的事，而且沒有下屬。
而且，你必須要學(xué)聽客戶沒有說出的潛臺詞，因為對方OPEN這個職位可能有難言之隱。
也許是因為老板對原先該職位的人心存不滿，故意多設(shè)置一個類似職位欲意是取代他或讓他自己知難而退。
此外，要學(xué)會追根溯源，刨根問底。
不要以為問多了客戶會嫌煩，把你對職位的理解通過問的方式反饋出去，對方會認為你專業(yè)，不知不覺中可能原來不想說的都說了出來。
這樣也許可以挖掘到更深的Inside Story。
2.學(xué)會“讓”
當談判進入到收費階段，不免雙方都會有點含蓄。
一般采取比較主動的措施應(yīng)該是自己先報價，有的客戶可能欣然接受，有的則會討價還價。
我的經(jīng)驗是，當客戶認為你收費高時，你絕對不能說沒有回旋余地，因為這會讓客戶覺得不舒服，即使他最后會同意你的報價，但這仍然不是個成功的談判。
如果確實已經(jīng)到達你最低底線了，也許你可以這樣說一句，我們有很多add value的服務(wù)，是其他競爭對手所無法提供的，而這個服務(wù)您是免費得到的。
這樣客戶就會覺得心理舒服一些，因為付同樣的價錢他得到了增值的服務(wù)。
再或許，你也可以這樣說，如果您能保證一年給我們的單子量不少于五個，我們可以給您DISCOUNT。
其實通過這種方式來取得大定單，客戶會覺得心悅誠服，而你所讓出的一點利比起收入而言還是相當劃算的。
3.收斂性讓價
這是一個常識問題。在談判的過程中，你的降價或抬價的幅度必須是成遞減的。
打個比方：開始你報10000，對方還到5000，然后你9000，對方6000，接下去你8500，對方6500，再后來你8300，對方6600........這只是舉例子,真正的談判可能沒有這么多回合，也不會這樣還價。
但一個原則就是，你降價和抬價的幅度必須是收斂性的，也就是讓對方覺得價錢在不斷逼近你的底線，而不是讓對方覺得還有很大余地可以談。
4.把勝利拱手交給對方
這是個做人的道理。
即使談判的結(jié)果是你贏了，千萬不要流露出勝利者的姿態(tài)。
因為這容易讓對方覺得不爽。合同落筆容易，但標的達成可是要通過合作的。
合作的時候如果對方一直刁難，設(shè)置障礙，以報復(fù)你當初談判時給他造成的不愉快，那吃苦的到頭來還是自己。
總之，談判是一門學(xué)問，它可以折射出談判者的大智慧和人品。也是需要一生去修煉的一門課。
