一位職業(yè)經(jīng)理人曾經(jīng)說：獵頭給他推薦的職位薪酬必須高，不然就不考慮獵頭推薦的機(jī)會。那只好問他：如果你因為薪酬不高就拒絕獵頭推薦的機(jī)會，那你自己找工作，薪酬就一定高嗎？其實(shí)這種錯誤認(rèn)知在職業(yè)經(jīng)理人中十分普遍。
職業(yè)經(jīng)理人的跳槽分為兩種
第一種，職業(yè)經(jīng)理人和獵頭之間存在信任關(guān)系，因為信任，所以在跳槽時找到獵頭，委托對方幫助自己跳槽。這種獵頭一般屬于咨詢型的獵頭。這種獵頭，在職業(yè)經(jīng)理人跳槽后，幾年內(nèi)都不會忘記獵頭的名字，隨時都可以提起推薦他跳槽的那位獵頭。
另一種，職業(yè)經(jīng)理人更重視獵頭手中的職業(yè)機(jī)會，一旦機(jī)會消失，雙方聯(lián)系就中斷。這種獵頭叫“一夜情職位”獵頭。與這種獵頭聯(lián)系的職業(yè)經(jīng)理人，一旦跳槽成功，當(dāng)別人問是誰給他推薦工作時，他根本想不起來獵頭是誰。
對獵頭來說，顯然更希望成為前者。那么為什么會出現(xiàn)后者的“一夜情獵頭”呢？是因為這種獵頭沒有真正刺痛和幫助到職業(yè)經(jīng)理人。
還是拿案例來說吧。
上個月，接觸了一位連續(xù)7年沒有跳槽的職業(yè)經(jīng)理人。從職業(yè)發(fā)展上來看，他是應(yīng)該跳槽了，因為他已經(jīng)連續(xù)4年沒有得到提拔。
剛開始和他聊天時，他還自我感覺十分良好，認(rèn)為自己現(xiàn)在跳槽，薪酬自然應(yīng)該非常高。看到他這種心態(tài)，瞬間就明白了：他找獵頭跳槽，不是為了職業(yè)的良性發(fā)展，而是為了薪酬更高。
但從他目前的狀態(tài)來說，考慮的重點(diǎn)并不是他跳槽后薪酬高不高的問題，重點(diǎn)是一個七年不跳槽的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，出去求職，還有沒有人愿意要。
如果順著他的思路溝通下去，溝通一個小時也是無效溝通，不會找到解決問題的方案。
調(diào)整了一下狀態(tài)，然后對他說，你在一家公司工作7年，且連續(xù)4年沒有得到提拔，只能說明：
1、你已經(jīng)從開始的職場精英，變?yōu)楝F(xiàn)在的老白兔了。你想想，老白兔還有市場機(jī)會嗎？
2、你連續(xù)4年沒有跳槽，說明你的能力并不是特別突出，或者在你領(lǐng)導(dǎo)眼中，根本沒有把你作為精英來培養(yǎng)。
3、如果你現(xiàn)在不考慮機(jī)會，你或許以后永遠(yuǎn)都很難有好的機(jī)會了。
對方聽完，遲疑了一會兒，感受得到他的情緒已經(jīng)在翻滾。非常鎮(zhèn)定地等待他的爆發(fā)，但對方只是沉默了一會，然后說：“那我這種情況，你看看如何跳槽才能相對更好？”
聽到這話，我們的談話，終于可以正常開展。
這個案例，是為了告訴獵頭們，對職業(yè)經(jīng)理人來說，你不能僅僅提供“一夜情職位”的機(jī)會，你更應(yīng)該站在職業(yè)經(jīng)理人自身發(fā)展的角度來思考問題和刺痛他。這樣，信任才會產(chǎn)生。
當(dāng)然，如果沒有功底和經(jīng)驗，怕是會面臨場面失控的風(fēng)險。
通過專業(yè)素質(zhì)，掌握主動權(quán)
那么，如何才能做到與職業(yè)經(jīng)理人順利溝通呢？先從提高自己的功底和內(nèi)涵開始。
大家都知道，職業(yè)經(jīng)理人跳槽，最看重的一定是薪酬。那么到底該如何了解和管理候選人的薪酬期望呢？
作為獵頭，絕不能為了讓職業(yè)經(jīng)理人跳槽，而提高和拉升職業(yè)經(jīng)理人的薪酬期望值，而是應(yīng)該想辦法讓職業(yè)經(jīng)理人的期望薪酬回歸理性，用獵頭的專業(yè)來獲得職業(yè)經(jīng)理人的信任。
再說一個案例，某職業(yè)經(jīng)理人想跳槽，找到我就追問，有沒有年薪百萬以上的職位。
和他交流一小會兒，就斷定他目前薪酬不會太高，應(yīng)該是50萬左右。為什么這么判斷呢？原因很簡單，就是通過溝通對他進(jìn)行了充分了解。
在這里，分享一下，如何通過跟對方溝通，進(jìn)而了解他可獲得的實(shí)際薪酬。
1、你的期望薪酬是多少？包括底薪、獎金（月、季、年）、補(bǔ)貼、福利等，可提供薪酬流水證明嗎？
他說：你作為獵頭，只管幫忙跳槽即可，沒有必要了解這么詳細(xì)。聽完就非常不高興。如果你連這些簡單的內(nèi)容，都不告訴獵頭，估計永遠(yuǎn)都會被獵頭拒絕。如果你連提供薪酬流水證明都不敢，哪個企業(yè)愿意錄用你？如你不信任獵頭，咱們今天就不用往下聊了。
對方看情緒上來了，估計一下不知道怎么處理。畢竟，很少有獵頭會這樣對待想跳槽的職業(yè)經(jīng)理人。
結(jié)果，在這次談話后，我們反而不打不相識。最后他雖然沒有達(dá)到年薪百萬，但還是成功被挖走跳槽，現(xiàn)在已經(jīng)成為非常好的朋友了。
作為獵頭，管理候選人對薪酬的期望尤為重要，不然，往下所有的場景，你都無法控制。
2、每年加薪幅度多少？
這個問題，很多職業(yè)經(jīng)理人都很難一下子回答出來。如果他能馬上回答，只能有兩種情況，一種是信口開河；另一種是對自己有一定的思考和認(rèn)識，認(rèn)為自己可以做到。
當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人對加薪期望超過30%時，作為獵頭，你就需要仔細(xì)思考和判斷了。如果你推薦的職業(yè)經(jīng)理人的確有這種能力，當(dāng)然是很好的，但別忘了說的第一種情況。
3、愿意降低目前薪酬標(biāo)準(zhǔn)嗎？
跳槽就是為了加薪，而非降低自己目前的薪水，這是很多職業(yè)經(jīng)理人的認(rèn)知。作為獵頭，如果不能拉升和提高職業(yè)經(jīng)理人的薪酬，就一定要把其薪酬期望回歸到合理的水平，這樣，獵頭在薪酬談判過程中，才會處于主動地位。
還有，一旦你拉升了職業(yè)經(jīng)理人的薪酬期望，他們對你手中的offer興趣就不會太大了。因為現(xiàn)在很多人跳槽時，手中一定不是只有一個offer，通常都是多個offer。作為獵頭，如果你能更好管理候選人的薪酬期望，或許就能建立信任。一旦有了信任，候選人跳槽選擇你的offer機(jī)會就會大大加強(qiáng)。
4、未來三年，你的薪酬目標(biāo)是多少？
未來三年會有多少變化，很多人都無法預(yù)料，尤其是職業(yè)經(jīng)理人對薪酬的目標(biāo)。
之前接觸過一位職業(yè)經(jīng)理人，3年前，他的薪酬也就是20萬左右，而3年后，他已經(jīng)成為項目總了，薪酬百萬左右。所以，問未來三年的薪酬期望目標(biāo)有點(diǎn)扯淡。
但扯淡的事情，為什么還要問呢？
實(shí)際上，之所以這樣問，是想了解候選人對自己的認(rèn)知和對自己職業(yè)的目標(biāo)。如果他連對薪酬都沒有想法，這樣的職業(yè)經(jīng)理人，你的推薦還有意義和價值嗎？
薪酬期望，決定了候選人的職業(yè)野心和職業(yè)夢想。作為獵頭，只有了解這些，才能更好幫助職業(yè)經(jīng)理人跳槽。
寫在最后
職業(yè)經(jīng)理人找獵頭或獵頭找職業(yè)經(jīng)理人跳槽，并不是意味著薪酬必須高，尋找一個更值得考慮的職業(yè)機(jī)會，才是重點(diǎn)。
獵頭不能為了讓職業(yè)經(jīng)理人跳槽，就無條件拉升其跳槽時的薪酬期望。他應(yīng)該用自己的專業(yè)分析讓其薪酬期望回歸理性，用自己的專業(yè)來獲得職業(yè)經(jīng)理人的信任，千萬不要讓職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)為獵頭的推薦僅僅是“一夜情”的機(jī)會。
