如何選定BD方向？可以看一下目前手頭資源，比如自己的候選人分布（完全沒(méi)有積累的另當(dāng)別論），比如集中在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)方向上，那么把這些候選人的簡(jiǎn)歷好好看一下，把候選人就業(yè)過(guò)的公司全部列出來(lái)，分析，哪些公司有可能有長(zhǎng)期大量的需求。
準(zhǔn)備好需要向客戶(hù)展示的信息，尤其是數(shù)字，除了過(guò)去的交付數(shù)據(jù)，還可以把手頭的資源數(shù)據(jù)做一個(gè)整理，跟候選人聊過(guò)之后，總有一些可以拿出來(lái)談的點(diǎn)。
至于是陌生拜訪(fǎng)，還是讓候選人引薦，看你自己的溝通能力，溝通強(qiáng)大部分甚至能被直接引薦。
BD原則1，除非你特別喜歡做BD，最好是BD長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶(hù)，這些往往是大客戶(hù)，因?yàn)楹献鬟^(guò)程也是磨合過(guò)程，每一個(gè)新客戶(hù)都有一個(gè)磨合期，一年交付20個(gè)項(xiàng)目，如果來(lái)自20家客戶(hù)，這種痛苦也是做的人自己清楚的。
最好是1-3家。因此拿到一個(gè)新客戶(hù)，跟客戶(hù)坦誠(chéng)溝通，我們最初也許效率不高，但請(qǐng)給我們一定的耐心，甚至輔導(dǎo)。千萬(wàn)不要無(wú)底線(xiàn)的跟客戶(hù)保證，如果實(shí)現(xiàn)不了在客戶(hù)心目中會(huì)顯得非常不靠譜。
BD原則2，如何判斷客戶(hù)是否靠譜，如果客戶(hù)的對(duì)接人不是對(duì)招聘結(jié)果負(fù)責(zé)的人，或者是責(zé)任之一，不是唯一的，都很可能出現(xiàn)反饋不及時(shí)，甚至職位不靠譜的情況。
BD原則3，不是所有客戶(hù)都要以開(kāi)始合作為目標(biāo)，bd不同于銷(xiāo)售，bd屬于開(kāi)拓，開(kāi)拓的過(guò)程應(yīng)該是長(zhǎng)期過(guò)程，大家有從陌生到熟悉的過(guò)程，如果只去抓那種很急，病急亂投醫(yī)，隨便簽約的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)因?yàn)椴惶籼?，可能?jìng)爭(zhēng)也很激烈，有可能對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求也非常低，效果反而不好。
BD原則4，不要希望靠吹牛來(lái)增加BD效果，客戶(hù)都很聰明，聽(tīng)到不切實(shí)際的話(huà)非常多，對(duì)于吹牛b早就免疫了。說(shuō)明來(lái)意介紹自己，把自己公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和不足告知客戶(hù)，建立聯(lián)系就足夠了。至于能否走到下一步要看你今后的工作成效。
上述原則基本是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的結(jié)果，說(shuō)明一個(gè)道理，bd能力還是要考交付實(shí)力來(lái)保證的，并沒(méi)有什么方法脫離交付去談BD，即使銷(xiāo)售技巧很高，拿到了客戶(hù)，也維系不住。獵頭業(yè)務(wù)沒(méi)有太多捷徑可走。
我是一個(gè)喜歡分解任務(wù)的人。復(fù)雜的事兒，一旦被分解成幾件小事兒，便非常容易搞定。如何做好獵頭BD？我把這件事分解成為了兩大模塊：
其一是實(shí)戰(zhàn)——獵頭BD技巧；其二是理論——獵頭BD原則。
把理論放在第二位是有原因的，具體咱們后面再聊。
先說(shuō)一說(shuō)獵頭BD技巧，我個(gè)人又把它分為了3小步：
一、渠道：獵頭如何獲取客戶(hù)？
獵頭如何找到潛在客戶(hù)？常規(guī)的渠道就是這幾種：
人才網(wǎng)站；網(wǎng)站招聘廣告；市場(chǎng)活動(dòng)(沙龍、招聘會(huì))；客戶(hù)介紹...這里無(wú)需贅言。我比較推薦的是網(wǎng)站招聘廣告。
各大人才招聘網(wǎng)站都有其輪播廣告，在一個(gè)新廣告剛上線(xiàn)時(shí)，你就要快速與企業(yè)HR聯(lián)系，搶奪先機(jī)。一般肯花錢(qián)做廣告招人的企業(yè)，都十分愿意與獵頭合作，簽單十分順暢。
二、準(zhǔn)備：獵頭BD的前期工作
雙方完全陌生的情況下，BD客戶(hù)有一個(gè)相互信任的過(guò)程，我們需要做好以下兩方面：
1.獵頭BD客戶(hù)背調(diào)
背調(diào)的目的：一是了解客戶(hù)痛點(diǎn)，有利與我們和客戶(hù)的交流溝通；二是評(píng)估企業(yè)信任值，避免簽下死單。
調(diào)查方法：企業(yè)網(wǎng)站、搜索工具、企業(yè)員工或已離開(kāi)該企業(yè)的員工、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方法。
2.突出自己的優(yōu)勢(shì)，換位思考。
如果你是HR，你會(huì)接受這個(gè)合作嗎？為什么會(huì)接受呢？簡(jiǎn)而言之，洞察HR的需求，突出自己的優(yōu)勢(shì)，然后告訴她，能幫她更好地解決問(wèn)題。
三、簽單：獵頭簽單技巧
1.準(zhǔn)備回答客戶(hù)的主要問(wèn)題
設(shè)想電話(huà)/見(jiàn)面中可能發(fā)生的事情/可能提出的問(wèn)題，做好準(zhǔn)備工作，比如：收費(fèi)方式？
是否需要定金，定金數(shù)額，是否退定金？有何保障（保證期，是否退款，退多少）？操作流程？
2.與客戶(hù)進(jìn)行合同談判
其一：說(shuō)話(huà)的語(yǔ)言技巧，這方面一半靠天賦，一半靠長(zhǎng)期與客戶(hù)交流，多反思總結(jié)就OK；
其二：報(bào)價(jià)，堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)底線(xiàn)，了解客戶(hù)職位的需求緊迫性和你尋訪(fǎng)的難度，相信你的專(zhuān)業(yè)性，這是你堅(jiān)持報(bào)價(jià)的籌碼；
其三：事無(wú)巨細(xì)，保證期期限、付款周期......
3個(gè)步驟：快速獲取潛在客戶(hù)，高效聯(lián)系，迅速簽單。你看，任務(wù)分解后，做好獵頭BD一點(diǎn)也不難。
接下來(lái)，咱們就可以講講獵頭BD的原則。
把它放在技巧之后講，是因?yàn)樵瓌t有環(huán)境因素限制。主要圍繞一個(gè)矛盾點(diǎn)：獵頭BD是否要“廣撒網(wǎng)”？
一、獵頭BD不能廣撒網(wǎng)。
眾多獵頭企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)：獵頭BD不能廣撒網(wǎng)，要挑單子做。
原因很簡(jiǎn)單：
1.做單效率。挑選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，做單效率高；每個(gè)單子都做，做單效率低。
2.人手限制。獵頭BD廣撒網(wǎng)之后，人手忙不過(guò)來(lái)。
3.陌生行業(yè)。隔行如隔山，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)獵頭做金融獵頭的case，很難。
那么，獵頭如何挑選優(yōu)質(zhì)單子呢？
我總結(jié)成了一句話(huà)，供大家參考：
實(shí)力不夠少做大單，精力不夠少做人情單；手上有人才也不做跨行單。
二、獵頭BD可以廣撒網(wǎng)。
多多思考，把復(fù)雜的事兒分解一下，并不難，一回生二回熟，三回就有了自己的一套方法，我便是這樣做好獵頭BD的。
