進(jìn)入五月，獵頭很多大Case都?jí)m埃落定，雖然過程曲折，但好在結(jié)局圓滿。筆者靜下心來細(xì)細(xì)回味，對(duì)薪酬談判環(huán)節(jié)感觸良多。
Case再現(xiàn)：某上市公司招聘集團(tuán)CSO，薪酬預(yù)算150萬—200萬。企業(yè)通過獵頭推薦進(jìn)行初試、復(fù)試、背調(diào)，最終選定一候選人，候選人也對(duì)公司的職位表示滿意，表示愿意加入。但在最后薪酬談判環(huán)節(jié)：企業(yè)方希望150萬搞定這個(gè)崗位，候選人希望200萬接這個(gè)Offer，雙方僵持不下但又不愿意直接和對(duì)方挑明，希望獵頭出面去談判。
與此同時(shí)：
企業(yè)的HR：擔(dān)心獵頭抬高候選人薪酬，明確表示150萬是企業(yè)給到的最高薪酬；
候選人：擔(dān)心獵頭幫公司壓低薪酬，明確表示低于200萬，這個(gè)offer就不接了；
獵頭：……
此刻，停頓一下，如果你是獵頭，你會(huì)怎么想？
事實(shí)是：獵頭最開心的事情就是雙方都愿意獵頭出面談薪。雖然HR和候選人或多或少有一些小心思，但彼此還是給出了條件，表達(dá)了原意合作的態(tài)度。于是在這場(chǎng)薪酬談判里獵頭的角色是不可或缺的Player。
Player，在游戲中叫玩家，在體育比賽中叫選手，在博弈論中叫參與者 —— 其實(shí)都是一個(gè)意思，博弈論（Game Theory）說的都是 game。有一點(diǎn)參與游戲的精神，你就有權(quán)在規(guī)則范圍內(nèi)采取對(duì)自己最有利的行動(dòng)，你是積極主動(dòng)的，你會(huì)平等對(duì)待對(duì)手。（博弈論假設(shè)人是理性的，所以我們暫且不考慮情緒化的影響。）
在開始獵頭Player的身份之前，我們先說明一下為什么有的HR愿意讓獵頭去進(jìn)行薪酬談判，而有的HR愿意自己去談。一般情況下，自己去談都是把握比較大，而獵頭去談的，主要源于HR對(duì)于候選人的意向度不確定，擔(dān)心一對(duì)一直接談薪會(huì)談崩。
一對(duì)一的薪酬談判，可以借用一個(gè)經(jīng)典的博弈局面，英文叫“chicken”，是“小雞”的意思，意思是比比誰膽小。在一條筆直的公路上，甲乙兩個(gè)人各自開一輛車相向而行，眼看就要撞在一起了。游戲規(guī)則是誰先打方向盤靠邊誰就膽小，誰就是小雞。
當(dāng)然兩邊首先都肯定不想死，轉(zhuǎn)方向盤是必然的，問題就在于誰先轉(zhuǎn)。博弈論專家的建議是你可以當(dāng)著對(duì)手的面，把自己這輛車的方向盤給卸了。你這個(gè)動(dòng)作明確告訴對(duì)方自己肯定不會(huì)轉(zhuǎn)方向盤，因?yàn)槟愕能囈呀?jīng)沒有方向盤了，你只能走直線。那么現(xiàn)在兩輛車會(huì)不會(huì)相撞就完全取決于對(duì)方。
那么這樣談薪可以么？比如候選人明確告訴HR我已經(jīng)有了另一家公司200萬的offer，你看著辦。那么HR也許會(huì)同意，也許直接退出談判，比例各占50%。用這個(gè)比例去冒險(xiǎn)，很多HR是不愿意看到的，所以在博弈中引入第三方獵頭，形勢(shì)會(huì)發(fā)生巨大的變化。
表面上看，企業(yè)給出150萬，候選人只接受200萬，這都是非合作的信息，但雙方不愿意直接溝通，說明潛在意愿是合作，而獵頭的目標(biāo)也是非常明確：促成合作。
真實(shí)世界中，除了戰(zhàn)爭(zhēng)，很少有你死我活的局面。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也好，平時(shí)人和人相處也好，一般都不是零和游戲。兩方想要長(zhǎng)期共存，就必須得找到一個(gè)能夠雙贏的方法，而不是互相使用計(jì)謀。在很多博弈中，人們?cè)揪拖牒献鳌?
博弈思維，就是你必須考慮對(duì)手對(duì)你的策略做出的反應(yīng)。然后你還得考慮你怎么對(duì)他的反應(yīng)做出反應(yīng)，他怎么再反應(yīng)……博弈論要求你要站在兩個(gè)、甚至更多個(gè)立場(chǎng)思考問題。
我們開始第一輪博弈...
先與HR溝通：當(dāng)時(shí)這個(gè)職位給出的預(yù)算是150-200萬的薪酬，最后offer卻只給到了150萬的最低值，是覺得候選人勉強(qiáng)合適么？
回答a：其實(shí)還算滿意的，但考慮到公司成本只能給150萬，不行再說；
回答b：對(duì)這個(gè)人還是有些顧慮點(diǎn)，其他人的簡(jiǎn)歷也可以再看看。
與候選人溝通：當(dāng)時(shí)您面試這個(gè)職位的時(shí)候，客戶給到的薪酬預(yù)算是150萬-200萬之間，您有沒有想過如果是150萬，您會(huì)接受么？您現(xiàn)在不接受，有哪些原因呢？
回答A：面試的時(shí)候老板很認(rèn)可自己，自己也覺得特別適合這個(gè)崗位，肯定不能是150萬的最低值，覺得企業(yè)不認(rèn)可自己；
回答B(yǎng)：他家這個(gè)職位責(zé)任重大，也很辛苦，如果給不到200萬還不如接別人家offer。
第一輪博弈后，你有什么感覺？如果排列組合一下會(huì)有四種情況：
aA：雙方合作意向都很高；
aB：企業(yè)合作意向大于候選人；
bA：候選人合作意向大于HR；
bB：雙方合作意向都較弱。
獵頭作為Player參與第一輪博弈后，可以得到75%較大概率二次博弈成功的可能性。高于HR與候選人直接一對(duì)一博弈50%成功的可能性。
第二輪博弈：
我們會(huì)用到博弈論里“聚焦點(diǎn)”這個(gè)概念。聚焦點(diǎn)就是在眾多可能的納什均衡（納什就是電影《美麗心靈》里說的那個(gè)數(shù)學(xué)家約翰?納什。納什均衡的意思就是這么一種局面，在這個(gè)策略組合里，沒有任何一方愿意單方面改變自己的策略。）中最顯眼的那一個(gè)，人們會(huì)自動(dòng)在這一點(diǎn)上達(dá)成合作。聚焦點(diǎn)的作用是協(xié)調(diào)。
有了聚焦點(diǎn)思維，我們就應(yīng)該在沒有聚焦點(diǎn)的時(shí)候主動(dòng)提出一個(gè)聚焦點(diǎn)，促成合作。那么第二輪博弈的思路也比較明確了：
針對(duì)aA局面：雙方各讓一步，聚焦點(diǎn)可以選在150萬與200萬的中間值175萬；
針對(duì)aB局面：依據(jù)企業(yè)合作傾向性高，聚焦點(diǎn)可以選在180萬；
針對(duì)Aa局面：根據(jù)候選人合作傾向性高，聚焦點(diǎn)可以選在170萬；
針對(duì)AB局面：雙方合作傾向都較弱，聚焦點(diǎn)依然定在175萬，但理性博弈風(fēng)險(xiǎn)較大，建議調(diào)用情緒、感情等其他職場(chǎng)因素進(jìn)行說服。
第二輪博弈后，可能會(huì)直接談判成功，但又可能產(chǎn)生新的聚焦點(diǎn)，在聚焦點(diǎn)上的討價(jià)還價(jià)又會(huì)產(chǎn)生第三、四、五……的博弈，請(qǐng)注意，聚焦點(diǎn)能這么有用，有一個(gè)關(guān)鍵的前提，那就是我們都希望能促成這次合作，我們需要解決的只是在哪個(gè)點(diǎn)上合作。
這個(gè)Case分析到這里可以畫個(gè)句號(hào)了，但有些好奇的小伙伴兒會(huì)問真實(shí)案例最后是多少薪酬談成的？不賣關(guān)子，告訴大家，是150萬。因?yàn)?50萬的背后不單單是博弈的問題，還有博弈背后非理性人的因素。后面有時(shí)間會(huì)琢磨寫一篇關(guān)于薪酬談判中涉及個(gè)體心理學(xué)知識(shí)的文字，也是蠻有意思的。
從博弈角度，在薪酬談判中引入第三方獵頭Player，會(huì)增加博弈成功幾率。當(dāng)然也有越來越多經(jīng)驗(yàn)豐富，博弈理論使用熟練的HR們會(huì)直接談判并獲得成功。無論是HR、候選人還是獵頭，也許你有足夠的前瞻思維能預(yù)期未來的博弈局面，也許你能舉一反三熟練應(yīng)對(duì)各種博弈局面，或者，現(xiàn)在你至少是個(gè)敢于博弈的 player。
