獵頭的效率來自于專注，背后的原因在于手上掌握的同質化職位的數(shù)量多少，以及與之相匹配的同質化候選人數(shù)量多少。
假如一名顧問操作的職位都是一種類型的，經過一段時間，他聯(lián)系的候選人就越來越同質化，積累到一定數(shù)量，匹配就會越來越容易，成功率越來越大。01、專注的必要性
首先，行業(yè)細分是絕對有必要的。在2003年之前的獵頭公司，由于市場空間有限，基本上采取的是多行業(yè)操作，職位相對較高。在2003年到2008年這5年中國獵頭市場的黃金時期，發(fā)展最快的是一批專注于某一個行業(yè)的新興獵頭公司（時間過得很快，這批獵頭公司現(xiàn)在也是老牌獵頭公司了，獵頭老板也從白衣少年成為資深少年了）。
最先出現(xiàn)的是IT行業(yè)，后來是金融和房地產，再之后是半導體、汽車、服裝、消費品和奢侈品，制藥是比較靠后的了。近些年逐漸出現(xiàn)教育、農業(yè)，甚至是家居、母嬰等等。獵頭公司的發(fā)展基本上遵循越來越細化的道路。
縱觀人類發(fā)展歷史，遵循的也是分工越來越細化的道路，人類發(fā)展史簡直可以稱之為人類分工史。原始社會，人類的衣食住行，全部需要自己去滿足。需要打獵采集才能獲得食物；需要縫制獸皮才能獲得溫暖抵御嚴寒；需要自己制作武器殺死獵物，自己制作工具割開獵物堅硬的皮膚；需要自己建造房子遮風擋雨，在必要的時候成為武士抵御侵略……除了火來自自然的恩賜，其他一切都需要親力親為。
首先是農業(yè)的產生，人類開始定居下來（也有人認為先定居下來再產生農業(yè)）。農業(yè)的產生導致神職人員的產生，或者叫做巫師，或者叫做法老，他們一項重要工作是測算歷法，確定耕種的時間節(jié)點。
另一項工作是組織人員興修水利，實施灌溉，組織產生了。農業(yè)的產生又導致手工業(yè)的興起，專門制作農具和容器。工業(yè)革命、信息革命又使分工進一步精細化……發(fā)展到今天，分工精細化到如此程度，以至于有人開始反思是否過于精細了，醫(yī)生只會看一種病，甚至于一種疾病都需要好多科室的醫(yī)生會診。人類再也沒有包治百病的華佗了，現(xiàn)在包治百病的只有巫醫(yī)了。
人類什么都需要自己動手制作的時候，生產率是極其低下的，除了解決生存問題之外，沒有能力生產更多的物質，無法享受更加美好的生活。
我們現(xiàn)在一個不事生產的辦公室人員，即使不制造任何實物，所創(chuàng)造的價值也是原始人類的幾十倍幾百倍。
02、獵頭市場擴張
在2003年至2008年之間，專注于某個行業(yè)的獵頭公司發(fā)展速度和發(fā)展質量都要高于之前產生的做多個行業(yè)的獵頭公司，在此期間成立的同時做多個行業(yè)的獵頭公司發(fā)展得都比較艱難。這背后有一個大前提，就是獵頭市場的急劇擴大，尤其是2003年非典之后，民營企業(yè)獵頭市場的打開，使專注于特定行業(yè)的獵頭公司能夠在一個行業(yè)內就能夠獲得足夠的業(yè)務量。
除了民營企業(yè)市場的打開，還有另外一個方面，就是大量工程師職位也開始用獵頭。這類獵頭公司在某一個行業(yè)內投入大量人力，建立起局部優(yōu)勢，集聚了大量同質化的人才，迅速占領某個行業(yè)市場，產生“馬太效應”------強的會變得更強，弱的則越來越弱。短短幾年，這類獵頭公司的規(guī)模和業(yè)務量就趕上甚至超過之前做全行業(yè)的獵頭公司。
但是，凡事一分為二。
2008年的經濟危機，專注于某個行業(yè)的獵頭公司暴露出抵御風險能力的缺失，這類獵頭公司所受到的打擊要遠大于全行業(yè)的獵頭公司，在某些行業(yè)甚至遭到了毀滅性的打擊----半導體行業(yè)的獵頭幾乎消失了，直到將近十年后的今天才出現(xiàn)復蘇的跡象。
最近兩年，國家查看了一下進口數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)芯片進口額達到2000多億美金（注：據(jù)海關總署數(shù)據(jù)，今年上半年，中國芯片進口額高達1467.05億美元，與上年同期的1085.07億美元相比，暴增35.2%），比石油還高，比第二到第十項工業(yè)產品進口總額還高。芯片不像石油，這涉及信息安全，于是成立了國家專項基金，大力發(fā)展半導體行業(yè)。今年特朗普停止向中興出口芯片，中興立即陷入“腦死亡”狀態(tài)，讓國民認識到我們的產業(yè)結構亟待完善。
所以，往后幾年會重新出現(xiàn)專注于半導體行業(yè)的獵頭公司。某些專注于房地產行業(yè)的獵頭公司，發(fā)展非常迅速。時至今日，房地產行業(yè)的獵頭業(yè)務可能要占三到四成，而房地產行業(yè)對獵頭顧問的專業(yè)性要求不是太高，職位都比較好理解，迅速擴張難度不大。但是，房地產行業(yè)是個政策市場，上半年很好，國家一調控，下半年可能就會窒息。03、行業(yè)轉型
自2008年之后，專注于某個行業(yè)的獵頭公司看到了危險，努力向多行業(yè)拓展。但是不可否認，企業(yè)有自己的基因，原來成功的因素可能正是將來失敗的原因。到目前來看，這類轉型都不太成功，還在努力當中。
做多行業(yè)的部分獵頭公司，在2008年之后開始進行行業(yè)細分，一個行業(yè)成立一個團隊，進行業(yè)務線梳理和調整。從某種程度上來說，這種調整，比專注于某個行業(yè)向多行業(yè)調整容易，原因是這類公司在各個行業(yè)都有知識儲備，有一定的客戶基礎，只需理清思路，擴大團隊規(guī)模就可以做到。更重要的是背后的制度支撐，不需要采用一套新的制度。到目前為止，有部分綜合性獵頭公司，在某些行業(yè)已經處于領先位置，足以有能力和專注于一個行業(yè)的同行競爭。
獵頭公司的競爭能力，取決于在某一個行業(yè)的排名。比如，做汽車的，如果在所有做汽車的獵頭公司中排名前十，他的日子會很好過，如果排名在30位之后，基本上就是做外圍了。排名在前列，會產生馬太效應，大客戶好客戶越來越集中，甚至有客戶自動找上門去，具有挑選客戶的權力。職位也會優(yōu)先放給這些公司，誰讓人家是核心供應商呢。獲得高端職位的機會也會更多，甚至已經威脅到RetainedBase獵頭公司的業(yè)務。
同樣重要，甚至更加重要的是，顧問也會向這些公司聚集。這些公司，往往候選人數(shù)量和質量也會更加優(yōu)質和龐大。網(wǎng)上有些討論，選擇獵頭公司是選公司還是選Leader?應該問的其實是這個團隊在同行業(yè)團隊中的排名。競爭其實在同行業(yè)的不同團隊之間產生，和其他行業(yè)團隊不相干。
04、行業(yè)規(guī)模差距
順便說一句，各個行業(yè)規(guī)模差距巨大，排名也很不一樣。房地產行業(yè)前100名的日子都很好過，醫(yī)藥行業(yè)二十名之后日子就不容易了。半導體現(xiàn)在就沒幾個形成規(guī)模的團隊，大部分還在培育中，就要看Leader的專業(yè)素養(yǎng)了，這個行業(yè)對專業(yè)性要求可高了。
專注于某個行業(yè)的團隊，規(guī)模比人均單產重要，這一點是強調人均單產控制Headcount的外資獵頭公司的命門。比如做整車的團隊，以前是外資公司做得好，但是團隊規(guī)模都不大，十來個人，或者稍多一些，人均單產都不錯。但是這些年這些團隊基本散掉了，表面原因是人員變動，Leader離職，深層次原因是競爭優(yōu)勢的逐漸喪失，業(yè)務競爭壓力越來越大。
最近十年，陸續(xù)出現(xiàn)一批專做整車的本土獵頭公司，人數(shù)動輒50人100人的，即使單個顧問能力素質有限，但是人數(shù)多資源就多，在推薦人選的數(shù)量和速度都快得多。汽車整車行業(yè)真不是人少能做的，職位都是50個100個放的。一家獵頭公司有50個汽車顧問，一年在一家客戶上關掉200個職位，另一家獵頭公司有10個汽車顧問，關掉50個職位，在客戶供應商名錄中的排名是完全不一樣的。客戶可不在乎你有多少人在做。
直至最近，我仍然會見到一些做很多行業(yè)的資深顧問，即使做了10多年了，仍然沒有積累，沒有建立自己的行業(yè)優(yōu)勢，真令人扼腕嘆息。也仍然看到有些創(chuàng)立時間不久的獵頭公司，有什么客戶就做什么客戶，沒有專注于一個行業(yè)。
沒有專注就沒有競爭力，本來能力就有限，分攤到各個行業(yè)，力量就更加稀薄，在哪個行業(yè)都只能做“外圍”。原因往往是兩個：恐懼和貪婪。恐懼的原因是擔心只做一個行業(yè)缺乏足夠的客戶。貪婪是因為其他行業(yè)的客戶給的單子好像也很容易賺錢，不知道“取舍”。
我們要意識到，做與不做，有一個機會成本。將時間和精力投入到不擅長的行業(yè)，遠不如投入到擅長的行業(yè)有效。做10個行業(yè)賺1000萬，遠不如做1個行業(yè)賺1000萬輕松愉快。有些公司開設外地分公司，做當?shù)乜蛻?，跨行業(yè)操作，失敗是可以預期的。關于行業(yè)優(yōu)先，還是地域優(yōu)先，需要專門一篇文章討論。
05、專注就是力量
更深入地說一句，行業(yè)需要細分，越來越細分。比如制造業(yè)，不能把他當作一個行業(yè)，應該分成10個行業(yè)，甚至更多。汽車、自動化、電子、半導體、機械、重工、新能源……即使將汽車分成一個行業(yè)也太粗了，至少應該分成整車和零配件，做法完全不一樣。如果能將新能源汽車和無人駕駛分出來，就更好了。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也一樣。很多行業(yè)都一樣，需要繼續(xù)細分，分得越細越有競爭力。其原理只有一個，細分產生專注，專注就是力量。一磅炸藥，攤開來點著了，只會產生一縷青煙，把他扎緊了，可以炸掉一棟房子。一個行業(yè)的產值，如果超過1萬億，就得細分，需要細分成千億級的。
