BD客戶(hù)是獵頭必須掌握的技能之一，上海獵頭顧問(wèn)和大家分享一下BD客戶(hù)心得。
一、關(guān)于客戶(hù)的合作誠(chéng)意 獵頭BD過(guò)程中很容易會(huì)遇到
1、態(tài)度很模糊的客戶(hù)：
“哦！好的，你發(fā)份資料過(guò)來(lái)吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒(méi)看你的MAIL或者看了根本不給你回復(fù)
2、態(tài)度過(guò)于爽快的客戶(hù)：
“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過(guò)來(lái)吧。”“傭金？沒(méi)問(wèn)題！”二次跟蹤的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)180°轉(zhuǎn)彎的結(jié)果：“獵頭？我們不用，我很忙就這樣吧！以后再說(shuō)！”
3、直接約見(jiàn)面談的客戶(hù)：
“哦？你們是獵頭啊。你來(lái)我們公司面談吧，今天或者明天！”由于路程比較遠(yuǎn)出發(fā)前我們?cè)俅胃_認(rèn)此次面談約定：“沒(méi)有啊，我沒(méi)有和你通過(guò)話啊，我昨天一天都在外面沒(méi)回公司啊，我們公司沒(méi)有考慮用獵頭??！”暈死，幸虧沒(méi)直接去。針對(duì)此種態(tài)度難以把握的客戶(hù)，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。
二、關(guān)于客戶(hù)的進(jìn)一步溝通問(wèn)題 “這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們?cè)僬劙?！?nbsp; 針對(duì)此類(lèi)溝通不暢的客戶(hù)，可以告訴他們說(shuō)職位已經(jīng)提交給顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)了，在我們自己的人才庫(kù)里是有一定的此類(lèi)人才儲(chǔ)備的，并且我們手里有篩選出來(lái)的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。
三、關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實(shí)性 很多企業(yè)的在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒(méi)有更新,這可能存在2種情形：
1、是職位確實(shí)比較難招，一直未能尋找到合適的人選；
2、是純粹發(fā)布信息，沒(méi)有招聘需求，其目的有2個(gè)，一個(gè)是提高自身企業(yè)的知名度，另一個(gè)是搜集這個(gè)職位的相關(guān)信息和資料。
解決方案：認(rèn)真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對(duì)該企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費(fèi)時(shí)間了。
四、關(guān)于客戶(hù)要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱 “好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個(gè)！”
解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來(lái)接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能被淹沒(méi)了，你可以說(shuō)“我擔(dān)心您會(huì)比較忙，會(huì)沒(méi)看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。
五、關(guān)于在和客戶(hù)通話的時(shí)突然沒(méi)有了聲音 “您還在嗎？”“您還在不在??？” 解決方案：遇到這種情況盡量避免說(shuō)“還在不在??？”“你還在嗎？”這是很不禮貌的！應(yīng)該這樣問(wèn)：“您能聽(tīng)到我說(shuō)話嗎？”無(wú)論何時(shí)，都要保證自己語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的鎮(zhèn)定。
六、關(guān)于客戶(hù)要求提供成功案例 “在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢？” 解決方案：在打出每個(gè)BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反饋給顧問(wèn)，
拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。
七、關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到 BD過(guò)程中會(huì)經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，但接下來(lái)的過(guò)程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。 解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過(guò)其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門(mén)的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。
上海獵頭顧問(wèn)主要從以下幾個(gè)方面分別列舉解決方法：
一、BD工作應(yīng)具備的職業(yè)特質(zhì)
1、熱情 做一份工作，如果沒(méi)有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠(yuǎn)做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認(rèn)為這只是簡(jiǎn)單的電話營(yíng)銷(xiāo)，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認(rèn)為這是你人生事業(yè)的起點(diǎn)，是你今后人生所須具備的良好的處事應(yīng)變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進(jìn)取心的培養(yǎng)開(kāi)端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會(huì)成功。
2、信心 BD工作需要每天打出很多電話，你沒(méi)法事先預(yù)料電話的另一端是誰(shuí)，那么在你應(yīng)變技巧和獨(dú)立見(jiàn)解及專(zhuān)業(yè)知識(shí)有限的情況下，如果你沒(méi)有做好足夠的心理準(zhǔn)備就不要撥出這個(gè)電話了，因?yàn)槟泐澏兜穆曇?、散亂的語(yǔ)言、遲鈍的反應(yīng)，會(huì)讓你自己都覺(jué)得手里的聽(tīng)筒是個(gè)快要爆炸的炸彈而很想快點(diǎn)扔掉，那么可以想象我們的客戶(hù)或者候選人會(huì)是怎樣的感覺(jué)？擁有充足的信心準(zhǔn)備，你就不會(huì)害怕被別人反駁，相反你會(huì)很珍惜這樣的機(jī)會(huì)。
3、耐心 “雞蛋里挑骨頭”這是客戶(hù)的權(quán)利。我們每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候也同樣都會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)利，因此你就應(yīng)該有足夠的耐心去應(yīng)付你的客戶(hù)的挑剔，這時(shí)候你代表的不是自己個(gè)人而是你所在的公司，機(jī)會(huì)往往來(lái)自于這里。
4、技巧（語(yǔ)言、行為） 善于捕捉客戶(hù)語(yǔ)言中潛在信息，會(huì)是你創(chuàng)造出成功的良好契機(jī)。當(dāng)你捕捉到的時(shí)候，就必須牢牢抓住，適當(dāng)使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學(xué)會(huì)技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對(duì)你的BD工作會(huì)有很大的幫助。
二、 電話聯(lián)系中需要注意的細(xì)節(jié)
1、情緒 電話線看不到表情，但可以感覺(jué)到情緒?！跋日硇那?，再處理事情”否則你是無(wú)法敲開(kāi)客戶(hù)的心的。
2、尊重 尊重是人際交往的準(zhǔn)則，尤其對(duì)于你的客戶(hù)，使用尊稱(chēng)是最基本的，你可以不認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，但你也無(wú)須無(wú)理的打斷和反駁你的客戶(hù)，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶(hù)冷靜公正的去看待問(wèn)
題，他會(huì)認(rèn)可你、信賴(lài)你，使其成為你忠實(shí)的服務(wù)對(duì)象，這樣建立起來(lái)的服務(wù)關(guān)系會(huì)更穩(wěn)固。
3、互動(dòng)（傾聽(tīng)和發(fā)問(wèn)） BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨(dú)角戲”。很多時(shí)候我們拿起電話與客戶(hù)溝通，因?yàn)榫o張或是害怕被拒絕，就會(huì)連珠帶炮的說(shuō)完事先準(zhǔn)備的所有話，不管對(duì)方有沒(méi)聽(tīng)到，然后直接的問(wèn)：“您覺(jué)得怎么樣？”換位思考，如果你是客戶(hù)，你會(huì)做出什么樣的回復(fù)呢？答案顯然是否定的！所以，互動(dòng)的交談是非常重要的，良好的傾聽(tīng)和適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)會(huì)讓你的交談變得非常愉快 [1]認(rèn)可，你要讓對(duì)方知道你在傾聽(tīng)他們的觀點(diǎn)（適時(shí)的插入“對(duì)， 沒(méi)錯(cuò)”等等） [2]重復(fù)，你可以重述對(duì)方的話，這對(duì)客戶(hù)而言也是一種對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可，（比如，“對(duì)，您所說(shuō)的確實(shí)是存在的現(xiàn)象”）
