深圳獵頭專業(yè)顧問帶大家了解獵頭顧問BD話術(shù)，提高訂單的成功率。
1、我們已經(jīng)有合作的獵頭公司了（暫時(shí)沒想要添加）：
首先初步了解客戶，然后針對性地進(jìn)行溝通：
(1)、您現(xiàn)在有和幾家獵頭公司合作呢？
那您和這些獵頭公司合作的效果怎么樣呢？（比如說收費(fèi)情況、或者尋找人才的滿意度）
(2)、其實(shí)您可以考慮多一家公司合作，首先，多家獵頭公司，多一個(gè)招聘渠道，為您在招聘人才方面節(jié)約大量的時(shí)間和精力。
(3)、多家獵頭公司的話，您可以對比不同獵頭公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度。
(4)、如果公司職位較多的時(shí)候，若是您把職位都發(fā)給一家獵頭公司，相對來說招聘時(shí)間成本高、效率較低，反饋較慢，不能及時(shí)招聘到合適的人才，但是您如果將不同職位分別發(fā)給不同的獵頭公司，在職位少的情況下，獵頭效率會(huì)大有提升，明顯縮短招聘時(shí)間。并且您所付的獵頭費(fèi)用并不會(huì)增加，對您一點(diǎn)壞處都沒有。
2、我們目前沒打算用獵頭
(1)、首先初步了解客戶：那您這邊前面有沒有和獵頭合作過呀？
★ 若客戶回答說：沒有
A、這樣啊，那您公司這邊像經(jīng)理、總監(jiān)這類中高端職位都是用什么方式進(jìn)行招聘的?。?
若客戶回答說：網(wǎng)絡(luò)/內(nèi)部介紹/內(nèi)部晉升/老板人脈好都是老板自己請的等等
B、那像您這么多的渠道，效果好不好啊，人才的招聘能夠滿足您公司的需要嗎？
若客戶回答說：能夠
C、這樣就真的恭喜您了，也說明您的工作真的做得很到位，相信您一定非常優(yōu)秀的。要不您方便留一下您的郵箱，我把我們公司的介紹資料發(fā)過去給您，您也可以了解一下，將來若是用得著的話，也可以有個(gè)準(zhǔn)備，隨時(shí)和我們聯(lián)系，是吧。
若客戶回答說：不能
D、這樣啊，這個(gè)具體是為什么呢？(不管對方說什么原因，待他說完后) 那您倒是可以嘗試和獵頭合作哦，相信會(huì)給您的招聘工作帶來驚喜的呢?。ㄡ槍蛻羟懊嬲f的原因進(jìn)行回答）
★ 若客戶回答說：有
A、那您前面和獵頭合作滿意嗎？
若客戶回答說：不好
B、那具體是哪方面不滿意呢？（不管對方說什么原因，待他說完后）那您倒是可以嘗試和我們合作哦，相信我們的服務(wù)一定會(huì)讓您滿意的！（針對客戶前面說的原因進(jìn)行回答）
若客戶回答說：可以/好
C、那您現(xiàn)在還有在和他們合作嗎？
若客戶回答說：有（則返回第一個(gè)問題）
若客戶回答我：沒有
D、那是為什么呢？
若客戶回答說：目前沒有職位/目前經(jīng)濟(jì)不好暫停招聘/公司節(jié)省預(yù)算/老板不用等等原因
E、這樣啊。那要不您方便留一下您的郵箱，我把我們公司的介紹資料發(fā)過去給您，您也可以了解一下，將來若是用得著的話，也可以有個(gè)準(zhǔn)備，隨時(shí)和我們聯(lián)系，是吧。
3、別的公司都沒有預(yù)付款，為什么你們要收？
(1)、在獵頭行業(yè)，凡是正規(guī)的獵頭公司都是會(huì)有預(yù)付款這部分，您做人力資源工作也是很專業(yè)的，相信您對獵頭行業(yè)也是很了解的。
(2)、預(yù)付款在我們成功招聘到第一個(gè)人才的收費(fèi)的時(shí)候，是可以從服務(wù)費(fèi)中抵扣出來的，不會(huì)給您造成任何損失。
(3)、我們收取您的預(yù)付款，我們就得保證在收到您預(yù)付款的5-10個(gè)工作日內(nèi)向您推薦合適候選人
(4)、如果我們在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒有找到合適的人才，預(yù)付款是會(huì)退還給您的。收取少量預(yù)付款是對我們雙方的保障，我們后端尋訪人才的團(tuán)隊(duì)也要付出大量的勞動(dòng)。
(5)、我們的顧問在尋找人才的部分渠道是要付費(fèi)的，特別是非常合適的候選人是要當(dāng)面溝通的，這個(gè)過程也是要付出費(fèi)用的。
(6)、當(dāng)然，現(xiàn)在也有蠻多的獵頭公司現(xiàn)在為了獲取訂單，不收取預(yù)付款，但是在雙方?jīng)]有約束的情況下，他們一旦發(fā)現(xiàn)客戶的職位較難操作會(huì)立即選擇中途放棄，這樣的話，時(shí)間成本和精力花費(fèi)太大，給您帶來的損失會(huì)比預(yù)付款大很多，您知道，高端人才早一天到崗，給公司創(chuàng)造的價(jià)值是無法用金錢來衡量的。
4、你們的核心優(yōu)勢（服務(wù)優(yōu)勢、核心競爭力）是什么？
(1)、我們公司主要是在針對貴公司這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在我們合作的客戶在您這個(gè)行業(yè)就有幾家，比如××公司就一直有跟我們公司合作，所以我們?nèi)瞬艓炖锢鄯e了您這個(gè)行業(yè)的大量人才資料，可能會(huì)有適合您需要的人才；
(2)、同時(shí)我們效率有保障，因?yàn)橛泻芏嗟娜瞬艃?chǔ)備，以及針對貴公司這個(gè)行業(yè)的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，我們可以在3-7個(gè)工作日就向您推薦最合適的人選；
(3)、我們的顧問在同候選人溝通之后，會(huì)進(jìn)行專業(yè)的測試和評估，最后會(huì)有一個(gè)完整的評估匹配報(bào)告提交到您這邊，評估報(bào)告里面會(huì)有對候選人的專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)性格以及錄用的風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值這些都有評估的，這樣您就可以更直觀加深對候選人的了解，還能夠確保這個(gè)人才是確實(shí)最適合您公司的。
(4)、而且我們推薦的人才如果保證期內(nèi)因?yàn)槿魏卧螂x開的話，我們的顧問會(huì)立即無條件繼續(xù)幫您推薦合適的候選人，知道您滿意為止的。而且我們的服務(wù)費(fèi)用相對來說也是非常有優(yōu)勢的。
5、你們公司的規(guī)模？
(1)、我們主要是根據(jù)專注的行業(yè)分成了四個(gè)團(tuán)隊(duì)。像您這邊的××行業(yè)我們就是一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)的。我這邊主要是負(fù)責(zé)與您聯(lián)系合作的。如果我們成功合作的話，我們還會(huì)有專職的顧問來跟進(jìn)服務(wù)您這邊的。
(2)、如果客戶問及具體公司人數(shù)，可以說20來個(gè)人。問及負(fù)責(zé)他這個(gè)行業(yè)的團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，可以說4人（1個(gè)資深顧問、2個(gè)顧問、1個(gè)業(yè)務(wù)開發(fā)）
6、你們公司擅長的領(lǐng)域（行業(yè)）？
(1)、我們公司主要專注在3個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里面。（消費(fèi)品領(lǐng)域、環(huán)保和新能源領(lǐng)域、醫(yī)化(醫(yī)藥化學(xué))領(lǐng)域），像您這邊的××行業(yè)我們就是一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)的，而且合作過的客戶確實(shí)還蠻多的，比如××公司（2-3家即可）。
(2)、如果客戶急需問及某個(gè)領(lǐng)域的話，可以如下解釋：
A、像消費(fèi)品領(lǐng)域里面，我們最擅長的是快消品（像化妝品、日化、飲料、啤酒、食品）、奢侈品（像汽車、香水），當(dāng)然像耐用消費(fèi)品的服裝、家紡我們也有合作的客戶（比如：多喜愛）、奢侈品的手表我們也有零散的合作，只是做的不是很多。；
B、像環(huán)保和新能源領(lǐng)域里面，我們最擅長的是環(huán)保工程（像土壤修復(fù)、有機(jī)廢物處理、水處理、餐廚垃圾這些）、光伏和電池這些。
C、像醫(yī)化領(lǐng)域的話，我們最擅長的是醫(yī)藥這塊的神經(jīng)外科、皮膚科、腸胃科，還有化工這塊的精細(xì)化工和化工材料類的（像電池材料的正負(fù)極、電解液、隔膜這些活著金屬材料的稀有金屬和有色金屬材料這些）。
7、你們公司的服務(wù)區(qū)域？
(1)、我們目前主要集中的珠三角地區(qū)，像湖南、湖北、廣東、廣西、四川、重慶、福建這些地方都有我們的客戶。
(2)、本來我們剛開始是只做廣東省的客戶的，只是后面我們廣東這邊的一些客戶在其他的省設(shè)有分公司這些，加上他們還是比較認(rèn)可我們這邊的服務(wù)，所以就慢慢擴(kuò)展到其他的省份了。
8、你們公司有哪些成功案例呢？
我們的成功案例說實(shí)話確實(shí)蠻多的。比如說您這個(gè)行業(yè)吧，我們就和××公司已經(jīng)合作2年多時(shí)間了，還有像××公司的××職位就是我們負(fù)責(zé)的，再多的職位我就不能透露太多了，因?yàn)槲覀兊膮f(xié)議有這方面的保密要求。反正在研發(fā)、技術(shù)、市場這塊的大部分職位我們都有成功的案例。
9、和知名大型獵頭公司比，你們有什么優(yōu)勢(為什么要選擇你們)?
(1)、其實(shí)，像我們公司雖然規(guī)模偏小一些，但是相對于那些大型的獵頭公司來說的話，我們和他們是擁有同樣的人才資源和渠道的，唯一的差距只是體現(xiàn)在品牌上和作為客戶的您的心理上的落差而已。
(2)、首先在人才資源這方面，我們基本上是同等的，因?yàn)楝F(xiàn)在社會(huì)、通訊信息越來越發(fā)達(dá)，因此只要渠道差不多，人才資源基本上共享的。反而我們還具備稍微多一點(diǎn)的優(yōu)勢，就是那些剛成長起來的，一直在中小型民企里面任職但是確實(shí)能力很強(qiáng)的優(yōu)秀人才，像這些大型獵頭公司一般不會(huì)做重點(diǎn)跟進(jìn)的，但是我們就有和他們長期聯(lián)系、跟進(jìn)。
(3)、其次在服務(wù)態(tài)度這塊，因?yàn)榇笮瞳C頭公司的內(nèi)部競爭要激勵(lì)一些，他們在客戶的跟進(jìn)上肯定是會(huì)有所側(cè)重的，比如那些成交性更大、傭金更多、規(guī)模更大、名氣越好、條件越好的客戶肯定是他們的首選，這樣他們在服務(wù)態(tài)度、人才跟進(jìn)這塊絕對會(huì)有所折扣的。但是我們不一樣，因?yàn)槲覀児镜囊?guī)模限定了我們的業(yè)務(wù)量，所以我們沒辦法接太多的業(yè)務(wù)、也沒有損失客戶好評的底氣啊。所以我們肯定只能老老實(shí)實(shí)跟進(jìn)服務(wù)到底啦。您也肯定希望給您服務(wù)的獵頭能夠效率高、態(tài)度好吧。
(4)、而且我們的服務(wù)內(nèi)容是很詳細(xì)全面的，服務(wù)費(fèi)用也是很合理優(yōu)惠的。（相比一些大型獵頭公司，我們幾乎低了有2-5個(gè)點(diǎn)呢）
10、你們的收費(fèi)太高了！”
(1)、您可以了解下的，獵頭行業(yè)收費(fèi)現(xiàn)在是很透明化的，說實(shí)在話，我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是很合理的，可以說是有一定優(yōu)勢的。我這里都可以向您保證，如果您接下來1個(gè)月內(nèi)能夠在廣州這邊找到一家獵頭公司能夠提供與我們一樣的服務(wù)、達(dá)到我們一樣的效率和態(tài)度，但是收費(fèi)比我們低的，那我們可以把這個(gè)差價(jià)返還給您都可以。
(2)、因?yàn)槲覀兪欠浅ＯＭ軌蚋覀兎?wù)的客戶有長期的合作，定出的這個(gè)價(jià)格也是很實(shí)在的，相信您做人力資源的時(shí)間也挺長了，對于獵頭行業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)您應(yīng)該是比較了解的。
11、不就是找人嗎？你們還能有哪些服務(wù)啊？
(1)、這個(gè)您就不知道了。我們公司定位是用咨詢的方式做獵頭的，我們可不是僅僅就是找個(gè)人才推給您那邊就完事的。我們還得要想辦法幫助您分析您公司的一些實(shí)際情況以及這個(gè)人才的詳細(xì)特點(diǎn)，比如說專業(yè)素質(zhì)、性格特質(zhì)，還有您公司錄用這個(gè)人才有什么風(fēng)險(xiǎn)，能夠帶來什么價(jià)值等等這些的。
(2)、說句不恰當(dāng)?shù)脑挘覀儾粌H僅是銷售服務(wù)這一道，我們還要做后面的售后的。
12、我們聯(lián)系的獵頭公司，有的報(bào)價(jià)才20%、15%。相差太大了”
對，是這樣的，現(xiàn)在市場上是有一些公司的報(bào)價(jià)是比較低一些，據(jù)我所知，有公司報(bào)價(jià)10%的都有。但是這個(gè)是要看我們的最終的結(jié)果是什么樣子。有的報(bào)價(jià)低，但是給您推薦的人不合適，或者說時(shí)效性不夠的話，甚至?xí)幸恍┕具t遲給您招不到合適的人，這樣對您也是很大的損失。特別是高層的招聘，您也知道，人才早一天上崗，對您公司是越有利的。
13、那你的意思是你們公司就可以保證人員的質(zhì)量和實(shí)效性嗎？
(1)、是的。因?yàn)樵谀@個(gè)行業(yè)里面，我們有非常多的人才信息，而且我們都和他們定期保持著聯(lián)系的。
(2)、像我們的顧問在給您這邊尋找人才之前，會(huì)首先對您的職位進(jìn)行分析，建議一個(gè)最佳的人才尋找方案（比如說尋找的方向、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)、是外資的還是民營的等等這些）；
(3)、而且我們的顧問還會(huì)對人才進(jìn)行全面的分析、我們會(huì)有針對人才的專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)性格的測評，對他們的性格、能力、管理風(fēng)格都有一個(gè)評估的。凡是這些到最后我們的顧問都會(huì)形成一個(gè)人才的評估匹配報(bào)告提供給您這邊（里面像人才的素質(zhì)評估、性格分析、錄用價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)評估這些都有），這樣完全可以確保我們推薦給您的人才的質(zhì)量。
14、不過我還是覺得招聘一個(gè)人，要付出這么大的成本，還是覺得不劃算。
(1)、您應(yīng)該知道，公司的核心職位，如果能早一天上崗，他給您公司帶來的效益是不能通過金錢來衡量的。有的職位您可能花費(fèi)一、二年的時(shí)間都很難找到合適的人才。
(2)、而且您不用獵頭，但是您的競爭對手用上了，同樣的優(yōu)秀人才先一步推薦給您的競爭對手了，這樣下來您公司可就更加不劃算了。而人才先一步推薦到您這邊的話，那一方面為您公司創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，還稍微打擊了一下您的競爭對手，何樂而不為呢。
15、如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？
(1)、這一點(diǎn)請您完全可以放心，保證我們的服務(wù)效率是我們的根本。
(2)、我這里可以先給您保證：最快3天，最遲7天就可以將合適的候選人推薦給您。
(3)、再說了我們要是做不到的話，您隨便跟其他的同行說一聲“XX公司不咋的” 什么的，那我們豈不是虧大了。
16、你們先發(fā)幾份簡歷給我們看看簡歷質(zhì)量怎么樣！
(1)、這個(gè)肯定是不行的。因?yàn)榘凑斋C頭行規(guī)來說，我們是一定要先簽訂合作協(xié)議才能夠把候選人資料發(fā)給您的，這個(gè)是最基本的職業(yè)道德來的。如果我們這次可以違反職業(yè)道德、不顧行規(guī)給您發(fā)了人才資料，我們就可以違反其他的職業(yè)道德和行規(guī)來與您合作（比如說和您合作的時(shí)候挖您公司的人才、再比如說同一個(gè)人才我推薦給您的同時(shí)又推薦給其他的公司），我相信您肯定不希望這樣的事情發(fā)生的吧，再說您肯定也是不會(huì)與一個(gè)沒有職業(yè)道德的公司合作的。
(2)、當(dāng)然，如果您一定要先看人才的質(zhì)量，來檢驗(yàn)一下我們尋找人才的速度的話，我可以直接從網(wǎng)上給您下載一兩份相關(guān)的人才簡歷給您的，但是這樣做其實(shí)對您是沒有什么意義的，反而浪費(fèi)了您的時(shí)間和精力。
17、尋訪人才的渠道（通過什么方式、渠道尋找人才）是什么？
(1)、我們除了普通的網(wǎng)絡(luò)渠道之外，還有各種各樣的特定的人才尋訪渠道的
(2)、比如說：陌生電話直接聯(lián)系目標(biāo)公司人才、我們自身的人才庫儲(chǔ)備、內(nèi)部的行業(yè)協(xié)會(huì)的資源分享、論壇、人才互相的轉(zhuǎn)介紹、還有就是我們自己的分布在各行各業(yè)的兼職顧問等等，反正渠道是五花八門，非常多的。
18、你們公司的運(yùn)作方式(運(yùn)作流程)：
我們公司這邊的主要是按照我們正常的服務(wù)流程來運(yùn)作的：
(1)、首先就是先和您這邊進(jìn)行溝通，了解您這邊真實(shí)的職位需求，最好是您這邊可以提供給我們一個(gè)詳細(xì)的職位需求信息；
(2)、然后就是我們的顧問會(huì)對您這邊的職位做一個(gè)初步的評估，衡量一下我們是不是可以做，能不能做得下來；
(3)、如果做得下來的話我們再進(jìn)一步協(xié)商并且簽訂合作協(xié)議，正式開始合作。
(4)、接下來就是我們的流程化運(yùn)作了，比如說職位分析、人才搜尋、人才的評估測試、合適的話再推薦給您這邊面試、面試合格的再進(jìn)行背景調(diào)查、沒問題之后就得麻煩您這邊發(fā)出OFFER；
(5)、我們在收到OFFER之后呢，就會(huì)馬上組織綜合評估，并且提交給您一份關(guān)于這個(gè)人才的評估匹配報(bào)告（里面會(huì)有人才的素質(zhì)評估、職業(yè)性格評估、錄用價(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)分析）；
(6)、接下來就是人才的入職、試用和我們的持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)了，當(dāng)然這其中還有就是您這邊的費(fèi)用支付啦。
19、你們公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是怎樣？(你們是怎么收費(fèi)的？)
(1)、我們這邊是按照人才的年薪分三個(gè)檔次來收費(fèi)的，比如說：
年薪在30萬以內(nèi) 我們按照年薪的20%；
年薪在30萬-50萬之間的 是按照年薪的22%
年薪超過50萬的 按照年薪的25%
(2)、當(dāng)然，我們對于所有的職位都承諾3個(gè)月的保證期的，也就是說，在人才入職后的3個(gè)月內(nèi)，不管人才是任何原因離職的，我們都會(huì)免費(fèi)繼續(xù)幫您推薦，一直到您滿意為止。
(3)、具體的東西我們到時(shí)候會(huì)在我們的合作協(xié)議上非常詳細(xì)的解釋給您知道的，這個(gè)您可以放心。
20、我們不在你們的優(yōu)勢區(qū)域，你們怎么保證了解我們并推薦成功呢？
(1)、首先吧，我這邊是負(fù)責(zé)和您進(jìn)行一個(gè)初步溝通的，具體的一個(gè)操作是由我們的獵頭顧問來全權(quán)負(fù)責(zé)的。
(2)、但是，按照我們一直以來的經(jīng)驗(yàn)來說的話，其實(shí)您在哪個(gè)地方和我們在哪個(gè)地方并不是很關(guān)鍵的，因?yàn)楝F(xiàn)在絕大多數(shù)人才的就業(yè)是沒有多少地域方面的限制的，因?yàn)槿绻械赜蛳拗频娜瞬?，不管哪個(gè)獵頭公司去找他，結(jié)果都是一樣的，您說是吧。其實(shí)最關(guān)鍵的還是您公司這邊的發(fā)展啊、薪酬福利啊、品牌啊、文化啊這些是不是足夠吸引候選人留下來，說實(shí)在的，我們主要還是起到一個(gè)穿針引線和幫助人才深入了解他自己，還有了解您公司，同時(shí)展示您公司最優(yōu)秀的一面的一個(gè)橋梁作用的。
(3)、再說了，比如說您公司在××城市，但是您所需要的人才肯定是各個(gè)省份甚至國外的，是吧。所以就算是您本地域的獵頭公司，他們還是一樣要尋找外面的人才，與他們溝通，到外地面試等等。但我們就不一樣啊，我們公司處于廣州這邊，不論是和人才電話溝通還是當(dāng)面溝通都更加方便啊，這樣給您推薦人才的速度肯定也要快很多啦。
