10年之后過(guò)去了，行業(yè)發(fā)生了特別大的變化，這個(gè)行業(yè)越來(lái)越多的年輕的從業(yè)者加入進(jìn)來(lái)，我覺(jué)得首先要為大家的勇氣點(diǎn)贊。相信這個(gè)時(shí)候愿意加入獵頭行業(yè)的小伙伴都是愿意接受挑戰(zhàn)，能夠承受較強(qiáng)的工作壓力，可以面對(duì)如此慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，甚至還有一些只想賺快錢的完全沒(méi)有任何專業(yè)度的獵頭同行。
獵頭新人在第一年必須要跨過(guò)的幾個(gè)坎：
第一坎：找感覺(jué)
關(guān)健詞：如何提問(wèn)，如何溝通，如何增加電話時(shí)長(zhǎng)，如何在最短的時(shí)間聊出最多的市場(chǎng)信息。這個(gè)沒(méi)有任何捷徑可以走，只能是多打電話，多試錯(cuò)。道理應(yīng)該很容易可以理解，打的多了，自然而然就知道候選人想要的是什么？可能候選人還沒(méi)有提問(wèn)，就知道他想要了解的問(wèn)題哪些？就像條件反射一樣已經(jīng)形成一個(gè)固定的思維定式和思維框架了。
第二個(gè)坎：培養(yǎng)專業(yè)度
1.了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，推薦一個(gè)比較好用網(wǎng)址，可以查到各種行業(yè)分析報(bào)告：易觀；
2.打的每個(gè)電話，每個(gè)措辭，提的每一個(gè)問(wèn)題，每個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)影響你在候選人心目中的專業(yè)度；
3.切記不要上來(lái)就直接推薦，一定要深入了解候選人的訴求，近幾家公司離職原因，看機(jī)會(huì)的關(guān)注點(diǎn)以及長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃；
4.CLAMPSC理論，關(guān)注候選人深層次訴求：
C——Challenge:
這個(gè)工作在那里方面是具有挑戰(zhàn)性？這個(gè)挑戰(zhàn)對(duì)候選人的職位生涯和個(gè)人發(fā)展帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)？
L——Location：
公司的地點(diǎn)，辦公環(huán)境及人文環(huán)境，企業(yè)文化等。
A——Advancement：
職位級(jí)別的提升，管轄范圍，下屬團(tuán)隊(duì)規(guī)模的增加。
M——Money：
薪資和福利待遇和上一家作比較是否有優(yōu)勢(shì)，是否足夠吸引人選？（可以分解詳細(xì)的福利情況和上一家公司做對(duì)比）
P——People：
匯報(bào)對(duì)象或者是領(lǐng)導(dǎo)的 個(gè)人魅力和影響力，對(duì)內(nèi)對(duì)外的人脈關(guān)系等。
S——Security：
每一家公司都會(huì)帶給候選人不一樣的安全感，企業(yè)是否是創(chuàng)業(yè)公司？是否有上市公司？是否是知名企業(yè)？晉升空間？企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向？等等，都會(huì)帶給人選不一樣的安全感。
C——Consultant：
顧問(wèn)的專業(yè)性，顧問(wèn)的知識(shí)面，顧問(wèn)的堅(jiān)持度，顧問(wèn)的成功案例，顧問(wèn)的個(gè)人魅力等等都會(huì)影響到候選人對(duì)機(jī)會(huì)的重視
第三個(gè)坎：著名的麥肯錫信任公式：信任=可靠性×資質(zhì)能力×親近程度/自我取向。
如何取得別人的信任？這個(gè)題目乍一看太過(guò)功利，會(huì)被一部分有原則的人，痛斥為沉迷于各種“墻頭草兩邊倒”技術(shù)的“左右逢源主義”信奉者，可是我要問(wèn)那些所謂有原則的人，如何堅(jiān)持自己的原則，要分步驟或是分要點(diǎn)嗎？
堅(jiān)持原則也要有抓手有技術(shù)的對(duì)吧，所以看這篇文章，以及相信其本身帶給你的東西，不影響你去做一個(gè)堂堂正正的有原則的人。
開(kāi)門見(jiàn)山的講，我認(rèn)為的信任可以用下邊的公式來(lái)表示，即信任=可靠性×資質(zhì)能力×親近程度/自我取向。獵頭與候選人之間信任＝專業(yè)度/溝通技巧/換位思考/產(chǎn)出價(jià)值
總共包含了4個(gè)要素，一個(gè)一個(gè)的講。
可靠性：簡(jiǎn)單地講，就是你做事情的靠譜程度，和事情的大小復(fù)雜程度無(wú)關(guān)，最為簡(jiǎn)單的就是，如果讓你拿公司門的鑰匙，你是否能堅(jiān)持每天第一個(gè)到公司準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)開(kāi)門，不出現(xiàn)遲到或是忘帶鑰匙等低級(jí)錯(cuò)誤，或許一天可以，如果是一年十年或是更長(zhǎng)時(shí)間呢？如果你能將一件事情持續(xù)不斷得做好，就是一種可靠性或是靠譜的表現(xiàn)，也就是張瑞敏所說(shuō)的，把簡(jiǎn)單的事情做好就是不簡(jiǎn)單，平凡的事情做好就是不平凡。
資質(zhì)能力：可以分為兩個(gè)部分看待，一部分是資質(zhì)，也就是你的經(jīng)驗(yàn)和頭銜的總稱，如果你有10年的管理經(jīng)驗(yàn)，加上一張滄桑的臉和穩(wěn)重的肚腩，以及一個(gè)企業(yè)GM的名片，也就是一個(gè)典型的中年成熟穩(wěn)重男人的形象，別人就很容易對(duì)你產(chǎn)生信任感。
當(dāng)然這只能說(shuō)是一個(gè)前提吧，如果你一張嘴說(shuō)出的都是不靠譜的話，辦的都是蠢事，外在這套東西瞬間都會(huì)成為浮云，所以自然而然就聯(lián)系到了第二部分，能力。
能力也可以大體分為兩類，一類是專業(yè)能力，一類是可以理解為比較普遍的工作能力和方法。專業(yè)能力容易理解為你所專業(yè)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，術(shù)業(yè)有專攻，李逵善于拿斧頭砍人，諸葛亮善于運(yùn)籌帷幄，李師師善于房中術(shù)，等等，至于朱元璋放棄自己和尚的專業(yè)當(dāng)起了皇帝，這就另當(dāng)別論了。
第二類工作能力和工作方法，可以理解為作為一個(gè)職場(chǎng)中人的應(yīng)該具有的職業(yè)操守，諸如被說(shuō)爛了的執(zhí)行力理論，諸如穿衣談吐，諸如從計(jì)劃到執(zhí)行到改進(jìn)的PDCA方法，等等都是我們做工作的最基本的方法，這些可以凝結(jié)在日常工作中去反映出你的職業(yè)操守。
親近程度：親近程度最為簡(jiǎn)單，就是你和你要取得信任的對(duì)象親近程度。如果你對(duì)某人總是敬而遠(yuǎn)之，你的能力可靠性再?gòu)?qiáng)也無(wú)濟(jì)于事。
自我取向：最后一項(xiàng)就是自我取向，這個(gè)是一個(gè)分母，與信任程度呈反比，說(shuō)白了，別太把自己當(dāng)回事。
眼里有客戶，心里有別人，在和別人面對(duì)面坐著的時(shí)候，要好好想想別人的想法是什么，別人有什么需要，眼前的這個(gè)人是不是累了，是不是口渴需要休息等等。如果能考慮到這種程度，那么你自然就達(dá)到心中無(wú)我了，別人就會(huì)發(fā)現(xiàn)和你相處是一件很愉快的事情。
以上就是如何取得別人信任的方法，四個(gè)要素，各有各的含義，各有各的特點(diǎn)，細(xì)細(xì)揣摩，慢慢實(shí)踐，終有一天你會(huì)悟道。
獵頭與候選人之間信任＝專業(yè)度/提問(wèn)技巧/換位思考/提供價(jià)值
提問(wèn)技巧
場(chǎng)景舉例：
版本1：
請(qǐng)問(wèn)您要換工作嗎？or請(qǐng)問(wèn)您最近有興趣了解或關(guān)注一下市場(chǎng)上的情況嗎？
版本2：
請(qǐng)問(wèn)您為什么想要換工作呢？or請(qǐng)問(wèn)您關(guān)注機(jī)會(huì)的職位訴求點(diǎn)是什么？長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃？
版本3：
您之前的工作中有什么特別突出的業(yè)績(jī)嗎？or您在這個(gè)行業(yè)很多年一定有非常多驕傲的經(jīng)歷，可以跟我分享一下嗎？我也學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。
版本4
您這個(gè)機(jī)會(huì)考慮的怎么樣呢？or 您一直沒(méi)有給我回復(fù)，一定是有顧慮對(duì)嗎？您方便跟我聊聊嗎？看看我怎么幫到您？
換位思考：
場(chǎng)景舉例：
當(dāng)候選人在考慮糾結(jié)這個(gè)機(jī)會(huì)是不是要嘗試的時(shí)候有沒(méi)有換位思考一下候選人真正的顧慮是啥？
當(dāng)候選人考慮要不要接受這個(gè)offer的時(shí)候你是否站在候選人度角提供更有價(jià)值的信息或更客觀的建議？
當(dāng)HR沒(méi)有給到具體詳細(xì)的需求或具體人選反饋的時(shí)候有沒(méi)有考慮其實(shí)HR每天要處理大量的工作，偶爾可能也會(huì)漏掉個(gè)別的信息或者有些信息確實(shí)不太方便講，又或者我們希望HR更多輸出的時(shí)候有沒(méi)有考慮過(guò)我們?cè)?jīng)給過(guò)HR哪些輸入？
當(dāng)HR或候選人沒(méi)有回復(fù)微信的時(shí)候有沒(méi)有考慮過(guò)他們可能更習(xí)慣于用電話的方式溝通？或者更愿意在上午某個(gè)特定的時(shí)間段回復(fù)？
