我們獵頭顧問給目標(biāo)人選打電話，經(jīng)常聽到的回話就是“我不考慮?！弊鳛槁殘鋈藶槭裁纯礄C(jī)會(huì)，為什么不看？候選人的跳槽動(dòng)機(jī)是每個(gè)獵頭顧問都會(huì)問的。但是，真正重視起來往往是經(jīng)歷過多次拒絕之后才能有所體會(huì)。
優(yōu)秀獵頭如何抓住候選人的動(dòng)機(jī)？
1、兩對關(guān)系：
公司和個(gè)人：公司現(xiàn)狀和個(gè)人現(xiàn)狀。
客觀和主觀：客觀情況和主觀評價(jià)。
2、四類因素：
公司客觀情況因素：比如公司要被收購
公司主觀評價(jià)因素：比如公司政治環(huán)境復(fù)雜
個(gè)人客觀情況因素：比如有了二寶
個(gè)人主觀評價(jià)因素：比如覺得工作沒有挑戰(zhàn)
從圖示大家可以清楚地看出凡是不存在爭議可能的因素被放在了客觀一邊，而存在爭議可能的因素就被放在了主觀一邊。所謂爭議就是每個(gè)人的看法會(huì)有所不同的因素，是基于客觀情況之上做出的主觀評價(jià)。
四象限分析法的運(yùn)用要點(diǎn)
一、獵頭顧問抓住候選人動(dòng)機(jī)的五個(gè)步驟
1、收集
收集環(huán)節(jié)是獵頭顧問了解候選人動(dòng)機(jī)的環(huán)節(jié)。關(guān)鍵點(diǎn)是怎么問。建議的做法是先客觀后主觀，先公司后個(gè)人；先不敏感信息后敏感信息。這樣做是為了循序漸進(jìn)，循循善誘，比較容易讓候選人打開話匣子，敞開心扉。
2、整理
整理環(huán)節(jié)是獵頭顧問梳理候選人動(dòng)機(jī)的環(huán)節(jié)。所謂梳理就是通過排序的方法把這些因素理順，把一些不那么重要的因素給剔除掉。人性是貪婪的，總是希望什么都想要。一來機(jī)會(huì)不可能都滿足，二來處理問題肯定是抓主要矛盾。
所以我們獵頭顧問需要把選人說的那么多的訴求做個(gè)輕重的劃分。
如何劃分？總要有個(gè)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)吧？最簡單的方法就是打分。獵頭顧問都可以直接問候選人：“如果在意程度的滿分是5分，您對此點(diǎn)打幾分？”可以手邊放一張自制的評分表，當(dāng)場記錄下來。
從實(shí)際出發(fā)，我們并不可能每一個(gè)因素都去詢問候選人，我們需要依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺做出初步的判斷，再挑出重要的問候選人。
3、分析
分析環(huán)節(jié)是獵頭顧問明確候選人動(dòng)機(jī)的環(huán)節(jié)。即進(jìn)一步縮小動(dòng)機(jī)包圍圈，在3-5個(gè)重要的因素里再找出最重要的1-2個(gè)因素。所謂最重要就是其具備了一票否決權(quán)。如果不滿足，候選人就不會(huì)接offer的因素。這才是真正的動(dòng)機(jī)，如果獵頭顧問沒找到，所做的動(dòng)機(jī)分析是失敗的。
對此，獵頭顧問可以直接問候選人：“您在意的是這…點(diǎn)沒錯(cuò)吧？那么，里面哪一點(diǎn)沒滿足，您一定不會(huì)接受Offer？如果不止一點(diǎn)，請您都說出來?！?
4、確認(rèn)
確認(rèn)環(huán)節(jié)是獵頭顧問確認(rèn)候選人的動(dòng)機(jī)（要什么）和職位（給什么）之間的匹配度。這個(gè)匹配度決定了一旦出了offer, 候選人有多大的概率會(huì)接受。
5、決策
決策環(huán)節(jié)是獵頭顧問根據(jù)候選人的動(dòng)機(jī)分析做取舍的環(huán)節(jié)。取舍并非指一開始的推不推薦，而是指從第一次接觸候選人起，每一個(gè)階段內(nèi)根據(jù)候選人的動(dòng)機(jī)分析都要做一回取舍。是不需要浪費(fèi)精力直接放棄？還是需要花費(fèi)精力去干預(yù)？
二、獵頭顧問抓住候選人動(dòng)機(jī)的五個(gè)階段
1、客戶面試前階段
從獵頭顧問第一次電話候選人開始，到把經(jīng)過篩選的候選人推薦給客戶為止。在這一期間里，獵頭顧問只需要用四象限法確認(rèn)候選人有真實(shí)的跳槽動(dòng)機(jī)，對提供的機(jī)會(huì)是真的有興趣。要做的就是一個(gè)大是大非的判斷。
2、客戶offer前階段
從客戶安排面試到面試環(huán)節(jié)結(jié)束，出offer之前。面試通常不會(huì)只有一輪，每一輪的間隔期或長或短，有時(shí)候等一、兩個(gè)月都是會(huì)的。在這一期間里，對于有可能拿到offer的候選人，獵頭顧問需要反復(fù)運(yùn)用四象限法，以便確認(rèn)候選人的動(dòng)機(jī)是否發(fā)生改變。
這些改變的因素包括：面試中了解的信息、家庭成員的態(tài)度、內(nèi)部機(jī)會(huì)的有無以及其他外部機(jī)會(huì)的變化進(jìn)展。具體是哪些因素發(fā)生了變化？在這些因素變化之后，候選人對獵頭顧問提供的機(jī)會(huì)是更有興趣了，還是興趣減少了？候選人的動(dòng)機(jī)和職位的匹配度是更高了，還是更低了？
如何了解呢？最佳方法自然是每一輪面試結(jié)束后的詢問反饋時(shí)。如果間隔時(shí)間太久，那么獵頭顧問需要至少每兩周詢問候選人的近況，以便了解他的動(dòng)機(jī)是否發(fā)生變化。
3、客戶offer階段
從客戶口頭告知要出offer到候選人簽署offer為止。在這一期間里，獵頭顧問需要用四象限法確認(rèn)候選人接offer的可能性有多大，值不值得自己花精力去影響候選人。
換句話說，如果之前任何階段里非常明確地知道了候選人想要的客戶公司給不了，那么就千萬不要浪費(fèi)客戶、候選人以及自己的時(shí)間。因?yàn)?，即使你能勸服候選人把流程走下去，也會(huì)在最終的臨門一腳時(shí)射偏。
4、候選人離職階段
從候選人提出離職到入職前。在這一期間和offer談判階段是類似的。如果發(fā)生候選人被挽留或者想要轉(zhuǎn)投其他機(jī)會(huì)，需要獵頭顧問先分析再?zèng)Q策。
5、保證期階段
從候選人上班到保證期結(jié)束。這一期間和離職階段也是類似的。如果發(fā)生候選人想辭職，不管是裸辭還是有新的offer，也是需要獵頭顧問先分析再?zèng)Q策。
總之，Offer階段、離職期階段和保證期階段里，獵頭顧問不能浪費(fèi)時(shí)間在錯(cuò)誤的目標(biāo)人選身上，也不能草率行事錯(cuò)失了合適的目標(biāo)。
三、三個(gè)“一”
想要運(yùn)用好四象限分析法，獵頭顧問只要記住一個(gè)出發(fā)，一個(gè)關(guān)鍵，一個(gè)原則。
1、出發(fā)
是指獵頭顧問需要從匹配的角度出發(fā)，分析職位能給予的和候選人想要的是否匹配，多大程度上匹配。還可以結(jié)合SOWT分析法去對比：
候選人的期望vs自己提供的機(jī)會(huì)
現(xiàn)公司的情況vs自己提供的機(jī)會(huì)
自己提供的機(jī)會(huì)vs其它機(jī)會(huì)
2、關(guān)鍵是明確知道一票否決權(quán)的動(dòng)機(jī)因素
獵頭顧問務(wù)必抓住候選人真正在意的因素。很多時(shí)候候選人自己也未必清楚，需要獵頭顧問去抽絲剝繭地挖掘出來。
3、原則就是在五個(gè)階段里需要根據(jù)情況多次使用
候選人的想法會(huì)變，外界的條件也會(huì)變，不同階段下他的動(dòng)機(jī)都可能會(huì)發(fā)生變化，獵頭顧問想以不便應(yīng)對萬變，只用一次分析法是不現(xiàn)實(shí)的。
動(dòng)機(jī)是個(gè)很玄的東西，雖然捉摸不定、變來變?nèi)?，但是只要掌握了正確的分析方法，獵頭顧問就能做到心如明鏡，進(jìn)退有度。牢記三個(gè)“一”、五個(gè)步驟、五個(gè)階段就一定能管理好候選人的動(dòng)機(jī)。
