一、很多獵頭新人不知道什么樣的候選人才是合適的候選人。這個(gè)問題是成就一個(gè)好獵頭的關(guān)鍵。
有些百萬顧問就是可以通過和客戶的幾句聊天，捕捉到他對(duì)職位需求的言下之意，同時(shí)去影響候選人滿足這個(gè)要求。
但是對(duì)于獵頭新人來說，要達(dá)到這個(gè)境界需要無數(shù)次的重復(fù)地操練，如果你捕捉不到客戶明確的需求，同時(shí)總覺得自己明白了，但是找到的人又總是不合適?；居幸韵聨讉€(gè)因素構(gòu)成：
1. 客戶給你的需求描述模糊
在你沒有經(jīng)驗(yàn)之前，如果客戶或者你的Leader給你的職位需求描述模糊，新人一定要做到的就是：知之為知之不知為不知。
在你沒有徹底的搞清楚職位需求之前，不要漫無目的搜索。請做好一定的功課。比如你不清楚這個(gè)職位的具體需求，可以根據(jù)JD的關(guān)鍵字搜索一些簡歷，然后給看上去不錯(cuò)的候選人打電話了解下他的職責(zé)范圍和行業(yè)上下游信息。
作為獵頭新人，可以把自己想象成個(gè)海綿，不斷的吸收行業(yè)知識(shí)和信息。比如如果你做財(cái)務(wù)類職位，不會(huì)一開始都知道四大會(huì)計(jì)事務(wù)所的區(qū)別，哪家更擅長哪個(gè)領(lǐng)域，也不會(huì)知道澳洲CPA和其他ACCA有什么區(qū)別。更不會(huì)清楚客戶要找的InternalController到底是什么意思。
這個(gè)時(shí)候，看到簡歷上不懂得專業(yè)名詞，請大膽的問候選人，有禮貌，客氣的像別人請教你不熟悉的內(nèi)容。只有這樣你才能快速在短時(shí)間內(nèi)積累這個(gè)職位的具體要求，摸清楚這個(gè)行業(yè)的上下游和分類。
磨刀不誤砍柴功，在你不懂之前，請仔細(xì)詢問，問到你明白了。你還可以拿你搜集到的信息去問客戶，甚至和客戶討論，你在客戶面前的影響力會(huì)大大提升。
2. 把握不到核心要素
有一些獵頭新人，貌似覺得自己對(duì)職位搜索內(nèi)容都明白，但是就是找不到合適的。這個(gè)涉及到“Commercial Sense”的問題，也就是你的商務(wù)觸覺怎么樣。
這樣的情況對(duì)于獵頭新人來說比較正常，遇到這個(gè)問題，就要多讀商業(yè)方面的文章，看一些商業(yè)方面的電視劇、電影，了解一下這個(gè)商業(yè)社會(huì)是怎么運(yùn)作的，打好一些基礎(chǔ)，讓自己對(duì)商務(wù)運(yùn)作的環(huán)節(jié)，生意的構(gòu)成有基本的認(rèn)識(shí)。
如果你確實(shí)做了很多功課還是無法有邏輯的從商務(wù)角度影響客戶候選人，可能你的性格確實(shí)不適合做這份工作。
新人初級(jí)階段最重要的就是吸收知識(shí)，了解招聘流程，了解客戶和候選人，所以你需要一定數(shù)量的電話、面試，去豐富自己的知識(shí)庫。當(dāng)你有了這個(gè)量的積累，你就會(huì)有質(zhì)的變化。
所以，在你摸不清楚到底要找什么樣候選人的時(shí)候，請把你的每個(gè)相關(guān)候選人當(dāng)作老師，厚著臉皮去學(xué)習(xí)和詢問。
二、流程控制和Offer談判技巧不夠嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致單子流失或者候選人流失
這也是很多獵頭新人會(huì)遇到的一個(gè)典型問題，當(dāng)你能找到候選人（有時(shí)候沒有那么難），或者別人推薦給你一個(gè)候選人正好競爭對(duì)手也在推這個(gè)職位，很多顧問非常開心的覺得這個(gè)單子一定能成交，這時(shí)要小心了，這是最考驗(yàn)流程管理的時(shí)候。流程管理的核心沒有別的，就是：打破砂鍋問到底。
有多少獵頭新人見到個(gè)合適的cv就馬上拿起電話，不管三七二十一的拼命推銷一下這個(gè)職位，把候選人cv發(fā)給客戶，推進(jìn)面試，坐等offer。而這個(gè)心態(tài)的初衷是希望盡快趕在別的獵頭之前把合適的人發(fā)過去，初衷是好的，但是方法會(huì)造成很大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。流程控制是要從你跟候選人的第一通電話開始，就要打破砂鍋問到底的搞清楚以下幾個(gè)問題：
1. 為什么離職？
一定讓候選人告訴一個(gè)完全能夠說服你的理由，你一定要對(duì)他的考核比hr嚴(yán)格。
2. 目前薪水？
注意，一定要細(xì)節(jié)到稅前？稅后？每個(gè)月多少？一年多少？獎(jiǎng)金怎么發(fā)？五險(xiǎn)一金怎么交？其他補(bǔ)貼怎么算等等
3. 期望薪資
月薪？年薪？為什么要這個(gè)漲幅？
4. 有沒有看其他機(jī)會(huì)？
這個(gè)問題至關(guān)重要，問和不問對(duì)于流程把控的風(fēng)險(xiǎn)度有很大的影響
5. 為什么喜歡我給你介紹的這個(gè)機(jī)會(huì)？
注意，要讓候選人自己說服你，他就能說服客戶的公司
在流程管理的時(shí)候，核心點(diǎn)就是：問Open Question! (How, Why,What)，而不要給候選人的問題是讓他可以用”是“或者“否”來回答的。
你問候選人：“你提離職的話老板會(huì)留你嗎？”
他可以回答：“當(dāng)然不會(huì)”。
但是如果你問：“你老板會(huì)怎么樣？” 也許就會(huì)得到很多意想不到，從這個(gè)階段加強(qiáng)對(duì)offer的把控。事關(guān)結(jié)果的答案。
再舉個(gè)例子，你問候選人“期望薪資多少？”
候選人一般回答：“20%增長”。
這時(shí)候獵頭可以再多問一句：“為什么？” ，看看候選人可否自圓其說，從這個(gè)階段就開始管理他的期望，了解他對(duì)錢的邏輯，從而加強(qiáng)對(duì)offer的把控。
建議獵頭新人把Open Question幾大必問問題打印出來貼在自己的電話旁邊，提醒自己在Brief每個(gè)候選人的時(shí)候，把每個(gè)細(xì)節(jié)都搞清楚，問問題問到候選人的煩你，你的工作就做到位了。
三、時(shí)間管理
對(duì)于獵頭新人來說，每天手忙腳亂但是毫無收獲是常態(tài)，也特別容易在一些不靠譜，沒有質(zhì)量的職位上花費(fèi)大量的時(shí)間. 也經(jīng)常遇到花了大量時(shí)間在一個(gè)職位上最重?zé)o疾而終。但是獵頭新人又缺乏判斷質(zhì)量高低職位的技巧，同時(shí)，在做新人的時(shí)候也沒有選擇的余地。只能啃一些別的顧問不愿意做的職位，或者市場上找了很久都沒有找到的職位。
這個(gè)時(shí)候，把握一些基本的時(shí)間管理技巧和職位質(zhì)量判斷技巧，就至關(guān)重要了。這里展開說的是，我們永遠(yuǎn)要把精華的，值得的時(shí)間花在能夠出業(yè)績的職位上，如何判斷這個(gè)職位容易出業(yè)績？我們可以從一下兩個(gè)維度來初判：
1. 是否一發(fā)簡歷客戶就會(huì)面試？
2. HR能夠清除的講清楚需求，面試反饋，還是每次溝通都含糊其詞？
這兩個(gè)因素可以作為初期判斷職位質(zhì)量高低的關(guān)鍵，有時(shí)候候選人很難找，職位不是最難做的，最難的是客戶的招聘內(nèi)部動(dòng)力不足。這樣就算你找到一個(gè)完美的人，也帶不來你想要的結(jié)果。
所以獵頭新人可以在拿到職位和客戶溝通的時(shí)候，著重于以上兩個(gè)問題。特別是關(guān)于第一個(gè)問題，如果客戶告訴你“我們職位非常著急，越快越好”。你可以繼續(xù)接下去問“請問上一次面試是什么時(shí)候？為什么那個(gè)候選人不行？如果我周五前發(fā)個(gè)候選人給你。最快什么時(shí)候可以安排面試？”
記得，作為新人的你還沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)去判斷客戶的答案是否笑里藏刀，你永遠(yuǎn)要提醒自己的就是－打破沙鍋問到底，問到客戶和候選人都很煩你，但是你的技巧，和對(duì)方對(duì)你工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鹁闯潭?，就?huì)在這個(gè)過程中慢慢的建立。
四、心態(tài)
面試獵頭顧問的時(shí)候，都會(huì)數(shù)次強(qiáng)調(diào)：
“獵頭，這是一份非常辛苦，壓力很大的工作，頭6個(gè)月可能有段時(shí)間你會(huì)天天想辭職，你真的想好了嗎？”
這樣的問題就是這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，作為一名合格的顧問，在這個(gè)過程中還要修煉的就是自己強(qiáng)大的內(nèi)心。
很多時(shí)候，你一天可以經(jīng)歷3、4個(gè)Offer的流失，但是第二天你馬上又推成2個(gè)優(yōu)秀的報(bào)告，3個(gè)月前做死的職位又復(fù)活了。
“In this job, shits and suprises happeneveryday.”
這又是這份工作最迷人的地方。你能做的，就是調(diào)整好自己的心態(tài)，讓自己做到可控范圍內(nèi)的所有工作，至于不可控的因素導(dǎo)致的結(jié)果改變，也就問心無愧了。
永遠(yuǎn)要記得“Work for Win”，為贏得這個(gè)Case而工作。心態(tài)的關(guān)鍵是永遠(yuǎn)想：
1. 我怎么樣讓候選人對(duì)職位感興趣？
2. 如何做才可以讓他接受offer?
3. 如何做才可以讓客戶同意我的條款？
而不是一遇到問題就想：“這個(gè)工作地點(diǎn)太遠(yuǎn)，候選人肯定不愿意去?！保弧斑@個(gè)工資太低，候選人肯定不接受”
你積極的心態(tài)直接影響到你對(duì)候選人和客戶產(chǎn)生的影響。
同時(shí)，遇到合適和優(yōu)秀的候選人，但是候選人的動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，一定要果斷的學(xué)會(huì)放棄，中間重新開始找。你的目標(biāo)是贏得這個(gè)case，而不是求著讓候選人去上班，Hard Sell只能帶來一時(shí)的結(jié)果，但是隱患無窮。
祝愿所有的獵頭新人享受這條路上的喜怒哀樂，其中有無數(shù)值得去細(xì)細(xì)品味的東西，也是一份越做越有味道的工作。
開放的心態(tài)，謙虛的態(tài)度，扎實(shí)的行動(dòng)，積極的思考，是幫助你度過新人階段的必備武器。
