目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高端人力資源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈,怎樣才能戰(zhàn)勝對(duì)手,提高小型獵頭公司的業(yè)務(wù)能力和盈利水平呢?如何在眾多大小不等的獵頭公司中生存下來并發(fā)展,打造符合自身?xiàng)l件,并區(qū)別于其他獵頭公司的的特色獵頭服務(wù)業(yè)務(wù),提高自身的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提出獵頭服務(wù)的有效管理方法。
一、背景
“獵頭” 進(jìn)入中國(guó)也就是最近二十年左右的時(shí)間,世界第一家獵頭公司于1926年誕生于美國(guó)迪克迪藍(lán)人才搜索公司,進(jìn)軍中國(guó)的第一家獵頭公司誕生于1994年。
隨著中國(guó)的改革開放以及大批外資企業(yè)的涌入,中國(guó)獵頭行業(yè)也隨之萌芽,進(jìn)入探索和快速發(fā)展階段,出現(xiàn)了一些立足中國(guó)本土的獵頭公司。尤其是隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織,整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境正變得越來越具有競(jìng)爭(zhēng)性,人力資源作為企業(yè)中最活躍的部分,成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的決定性力量。
獵頭服務(wù)的出現(xiàn),促成社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制中人力資源的流動(dòng)和合理配置,獵頭服務(wù)已成為企業(yè)求取高級(jí)人才和高級(jí)人才流動(dòng)的重要渠道,并逐漸開始形成了一種產(chǎn)業(yè)。
獵頭服務(wù)行業(yè)進(jìn)入門檻低,競(jìng)爭(zhēng)充分,根據(jù)中介行業(yè)協(xié)會(huì) 調(diào)查顯示獵頭公司中大部分為15人以下的小型獵頭公司,并且生存周期為2-3年,容易消亡。這就要求小型獵頭公司要打造自身特色的獵頭服務(wù),長(zhǎng)期堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)。需要我們對(duì)業(yè)務(wù)核心的獵頭服務(wù)能力的打造進(jìn)行有效管理。
二、小型獵頭公司獵頭服務(wù) 存在各種問題
獵頭服務(wù)是一種服務(wù)營(yíng)銷的過程,在實(shí)施過程中需要進(jìn)行諸多質(zhì)量控制和流程優(yōu)化。
常見的獵頭服務(wù)過程:企業(yè)委托獵頭職位,獵頭顧問通過專業(yè)的尋訪途徑獲取人才信息,運(yùn)用專業(yè)的人才測(cè)評(píng)技術(shù)和人才評(píng)價(jià)技術(shù)進(jìn)行篩選,將合適的人才推薦給客戶,跟蹤服務(wù)到客戶滿意。小型獵頭公司獵頭顧問需要全面負(fù)責(zé)整個(gè)流程,往往在細(xì)節(jié)上出現(xiàn)各種問題,其中典型現(xiàn)象如下:
服務(wù)速度慢。接到獵頭訂單后,7天還沒有推出合適人選,客戶后續(xù)合作變得困難??蛻粢筇峁┤诉x的背景調(diào)查報(bào)告,遲遲不能完成等。
人選不是企業(yè)想要的。推薦的人選由于各方面原因不能符合客戶期望,需要進(jìn)一步推薦人選。
人選找不到。用了多種方法,還是找不到合適的人選。
服務(wù)周期拖得過長(zhǎng)。或這或那的原因,造成獵頭服務(wù)周期變得漫長(zhǎng),最后沒聲音了。
三、存在各種問題的分析
出現(xiàn)問題的原因大概可以歸納為以下幾點(diǎn):
1. 小型獵頭公司里的獵頭顧問人少事多,什么都要做,心理壓力大。極端情況需要單獨(dú)完成整個(gè)獵頭流程,并且還有開單的任務(wù)。事務(wù)工作繁雜,對(duì)崗位和候選人的分析不足,久久不能成單,形成惡性循環(huán),最終只能走人。
2. 獵頭顧問自身水平有限,公司培訓(xùn)不足。小型獵頭公司往往招不足高素質(zhì)的獵頭顧問,普通獵頭顧問有業(yè)務(wù)瓶頸,自身突破能力需要提升,很大程序上需要公司進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn),提升業(yè)務(wù)水平。
3. 公司里沒有細(xì)致的流程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。公司往往注重業(yè)務(wù)績(jī)效管理,粗放經(jīng)營(yíng),造成有事老板臨時(shí)說了算局面。經(jīng)營(yíng)人員的管理水平往往決定了公司格局和服務(wù)質(zhì)量。獵頭顧問憑自身感覺做項(xiàng)目,無意識(shí)的出現(xiàn)各種工作問題。
4. 公司獵頭服務(wù)資源積累不足、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和方法不成熟。獵頭公司完成業(yè)務(wù),需要不同資源的支持。前期的客戶資源線索的獲取方法、開發(fā)方法、選擇方法;候選人簡(jiǎn)歷庫(kù)、線索庫(kù)、list庫(kù)和搜索方法;格式化文本,如合同、協(xié)議、意向書、推薦報(bào)告、背景調(diào)查報(bào)告等;重點(diǎn)客戶服務(wù)成功案例和分析報(bào)告等一系列智力服務(wù)需要的服務(wù)資源。
5. 獵頭顧問工作獨(dú)立性高,公司管理不到位。沒有一套方便、標(biāo)準(zhǔn)的管理方法,獵頭顧問的工作往往靠匯報(bào)來溝通,對(duì)服務(wù)過程細(xì)節(jié)沒法管理,造成服務(wù)質(zhì)量沒法跟蹤。
四、解決策略的一些建議
為解決這些問題,提出以下適用策略:
團(tuán)隊(duì)打造:
獵頭部門必須有三名以上獵頭顧問、獵頭助理組成,其中至少一名異性成員。成員有適當(dāng)分工,共同合力完成獵頭項(xiàng)目。小公司以招代培,嚴(yán)把招人標(biāo)準(zhǔn),減少培訓(xùn)成本。有條件的,可以積極引進(jìn)獵頭合伙人,進(jìn)行股權(quán)配置,長(zhǎng)期合作。
制度建設(shè):
根據(jù)本司實(shí)際情況,制訂合理的銷售考核、績(jī)效、獎(jiǎng)勵(lì)制度。把日常工作定時(shí)定量細(xì)化,列入考核制度,把日常工作行為進(jìn)行固化,有利于各崗位的定時(shí)溝通和服務(wù)配合。
流程規(guī)范:
獵頭業(yè)務(wù)流程根據(jù)本司實(shí)際情況,對(duì)業(yè)務(wù)流程的核心節(jié)點(diǎn)進(jìn)行質(zhì)量控制,編制質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范開發(fā)客戶流程、合同簽訂流程、項(xiàng)目分析流程、尋訪流程、簡(jiǎn)歷分析流程、候選人報(bào)告制作流程、上門服務(wù)流程等。并對(duì)各流程分步驟實(shí)施過程,每步驟的輸入和輸出結(jié)果設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)。幫助銷售人員和獵頭顧問掌握各步驟的關(guān)鍵點(diǎn),集中精力達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求,從而提升整體的服務(wù)水平。
資源管理:
公司對(duì)客戶、簡(jiǎn)歷、渠道等資源進(jìn)行開拓和積累,注重及時(shí)更新。除業(yè)務(wù)人員輸入工作數(shù)據(jù)外,還需要有專人進(jìn)行資源的開拓、采集、入庫(kù)。建議獵頭助理每周定時(shí)采集各大人力資源網(wǎng)站、高端社區(qū)網(wǎng)站、專業(yè)性高級(jí)人才網(wǎng)站、獵頭交流論壇、獵頭分享網(wǎng)站的信息,選擇出現(xiàn)有效的網(wǎng)站長(zhǎng)期跟蹤采集,并制作成采集周報(bào),列出三到五條獵頭行業(yè)重點(diǎn)信息。這些經(jīng)驗(yàn)和方法,需要長(zhǎng)期的摸索和完善,必須長(zhǎng)期堅(jiān)持和工作方向正確指導(dǎo)。通過建立表格系統(tǒng),進(jìn)行每周動(dòng)態(tài)跟蹤管理。
業(yè)務(wù)系統(tǒng)引入:
為提高獵頭工作的標(biāo)準(zhǔn)化和信息化,引入獵頭業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)軟件,提高獵頭項(xiàng)目過程管理水平。把日常工作文檔錄入系統(tǒng)后,方便項(xiàng)目的集中管理、項(xiàng)目成員工作狀態(tài)及時(shí)跟蹤,使項(xiàng)目服務(wù)過程變得可控,提升公司內(nèi)部處理效率。目前比較流行的獵頭系統(tǒng)推薦使用上海的金略獵頭軟件。
通過金略獵頭軟件可以實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵信息集中管控,優(yōu)化業(yè)務(wù)管理流程,提高資源管理水平和獵頭業(yè)務(wù)操作效率,極大提升獵頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力水平。其產(chǎn)品主要模塊:客戶管理,資源庫(kù)管理,項(xiàng)目管理,日常管理,系統(tǒng)維護(hù),經(jīng)理查詢。
培訓(xùn)常態(tài)化:
編制獵頭顧問培訓(xùn)手冊(cè),定時(shí)開展專題培訓(xùn)。小型獵頭公司需要把培訓(xùn)工作日?;皇怯鍪虏抛雠嘤?xùn)。培訓(xùn)納入正常工作時(shí)間,由各人員輪流主持每周的專題培訓(xùn),共同提高。進(jìn)行培訓(xùn)專題打分,每季度獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀者。
五、有效實(shí)施的幾個(gè)重點(diǎn)
1、提高服務(wù)客戶意識(shí),把日常工作時(shí)間和內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化,形成自我學(xué)習(xí)的企業(yè)文化氛圍。把服務(wù)客戶意識(shí)貫穿于內(nèi)部和外部服務(wù)整個(gè)過程,把每個(gè)配合的人員都作為服務(wù)對(duì)象,嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量關(guān)。
2、工作會(huì)議及時(shí)開,每日工作小結(jié)會(huì)議,獵頭業(yè)務(wù)工作日結(jié)日清。項(xiàng)目經(jīng)理做好會(huì)議備忘,錄入業(yè)務(wù)系統(tǒng)。有利于工作計(jì)劃的制訂和完善,加快項(xiàng)目進(jìn)度。
3、注重時(shí)間管理,日常工作量化,納入考核,特別是線索開發(fā)人員(BD)有效電話的數(shù)量必須完成。
4、到客戶方上門的服務(wù)過程進(jìn)行規(guī)范化,形成服務(wù)程序。上門服務(wù)需要顧問人員有合適的商務(wù)禮儀,對(duì)著裝、行為、語言進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)。內(nèi)部過三關(guān),才能上門。常見的話術(shù)練習(xí)、情景模擬等方法進(jìn)行培訓(xùn)。
5、采用標(biāo)準(zhǔn)化獵頭業(yè)務(wù)系統(tǒng)大大提升工作效率。前期操作需要有個(gè)學(xué)習(xí)過程,堅(jiān)持一個(gè)月就可以看效果。使用培訓(xùn)過程除供應(yīng)商的培訓(xùn)外,還應(yīng)結(jié)合本司員工特點(diǎn),進(jìn)行項(xiàng)目試運(yùn)行操作,對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)向供應(yīng)商尋求幫助。
六、結(jié)束語
應(yīng)結(jié)合自身公司的特點(diǎn),對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析,提出小型獵頭企業(yè)獵頭業(yè)務(wù)有效管理的若干改進(jìn)計(jì)劃,打造出適用本司的獵頭服務(wù)流程,實(shí)現(xiàn)具有特色的高級(jí)人才委托招聘服務(wù)。