最近我被很多人問起，在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的今天，人與人之間的聯(lián)絡(luò)又是如此便捷，獵頭還有存在的意義嗎？獵頭還能發(fā)揮什么作用？
這個(gè)問題很常見，甚至部分獵頭自己都在懷疑，不過我的答案卻很簡(jiǎn)單，專業(yè)的人做專業(yè)的事。
如果一定要追根溯源，那么這事還得從頭說起。先回答這兩個(gè)問題：獵頭的價(jià)值在哪里？招聘企業(yè)（以下稱為客戶）和找工作的職業(yè)經(jīng)理人（以下稱為候選人）與優(yōu)秀的獵頭接觸時(shí)是一種怎樣的體驗(yàn)？
在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)人與人互動(dòng)成本極低和高效的時(shí)代，理應(yīng)可以減弱人群面對(duì)面互動(dòng)的需要；可從企業(yè)組織計(jì)劃與發(fā)展趨勢(shì)來看，越來越多成功的企業(yè)都不惜成本地創(chuàng)造條件，選擇讓最優(yōu)秀的人才聚集在一起而非人群分散化，背后究其原因，是因?yàn)槠髽I(yè)均意識(shí)到人才高密度聚集所產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)所能帶來的商業(yè)價(jià)值。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，越來越多的產(chǎn)業(yè)園與國(guó)內(nèi)一線城市對(duì)精英人群的虹吸效應(yīng)現(xiàn)象自然就不難理解了。
相似的道理，思考一下在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下獵頭的價(jià)值，獵頭真正專業(yè)的能力應(yīng)該更加得到凸顯和至關(guān)重要。如果大家認(rèn)同今天招聘過程依舊需要一個(gè)“面試”場(chǎng)景，那么獵頭工作的本質(zhì)——人與人之間互動(dòng)——所產(chǎn)生的價(jià)值應(yīng)該有其更突出的不可替代性。
獵頭的工作其實(shí)并不是傳統(tǒng)意義上理解的“挖墻腳”，因?yàn)閺臅r(shí)間和精力的投入回報(bào)比來看，實(shí)在太低，不足以維持一個(gè)成規(guī)模的大型獵頭公司的運(yùn)營(yíng)。并且從現(xiàn)實(shí)層面上來講，墻腳挖沒了，屋脊也塌了，雙輸?shù)慕Y(jié)果。加之本來獵頭這個(gè)行業(yè)的入門門檻很低，三五個(gè)人，幾臺(tái)電腦幾部電話就可以是個(gè)有模有樣的獵頭公司。如果再專注于某個(gè)領(lǐng)域，就能搖身變成領(lǐng)域?qū)＜遥˙outique Firm）了。由此可見，這個(gè)行業(yè)著實(shí)魚龍混雜，參差不齊。
然而實(shí)際上，優(yōu)秀的獵頭公司里優(yōu)秀的獵頭顧問的工作要比這個(gè)單純的“挖墻腳”有趣多了。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓人與人的距離拉近，并且可以更加容易地了解到對(duì)方的信息。在今天的數(shù)字世界和大數(shù)據(jù)面前，找到一個(gè)人確實(shí)不難，所以不得不承認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)降低了找人的時(shí)間成本。
那么問題來了：
很多客戶會(huì)說：“我這么好的公司這么好的平臺(tái)，怎么就找不到合適的候選人呢？ 明明看到這么合適的人，為什么候選人不感興趣？”
很多候選人會(huì)問：“經(jīng)常有獵頭與我聯(lián)系，推薦崗位，可是我到底應(yīng)不應(yīng)該考慮呢？怎么這些崗位的職責(zé)聽起來不是很清晰？”
很多獵頭會(huì)說：“我認(rèn)為我已經(jīng)找到了最合適的候選人了，可是為什么客戶就是看不上呢？”
這其實(shí)真真切切地反映了現(xiàn)實(shí)中的眾多情況：許多獵頭礙于對(duì)客戶的深入理解有限，只能通過各種渠道收集簡(jiǎn)歷然后推銷給客戶，而客戶也不斷搪塞或者不給反饋；候選人則覺得獵頭總是拿著各種機(jī)會(huì)找他/她，但都不靠譜，有一種不斷被騷擾的感覺。到最后，客戶向獵頭購買的僅僅是簡(jiǎn)歷而不是專業(yè)服務(wù)。
對(duì)于客戶而言，需要了解：
第一，我應(yīng)該需要一個(gè)怎樣的人選，我的要求合情合理嗎？市場(chǎng)是怎樣的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣的？
第二，獵頭能快速幫助我找到這樣的人嗎？
第三，擺在我面前的人選已經(jīng)是最好最優(yōu)最合適的選擇了嗎？為什么？
第四，如何評(píng)估這個(gè)人就是最好最優(yōu)最合適的，此人工作動(dòng)機(jī)如何？能力如何？人品如何？可以勝任工作，可以融入團(tuán)隊(duì)嗎？
對(duì)于候選人而言，需要明確：
第一，我現(xiàn)在應(yīng)該跳槽還是不應(yīng)該跳槽？為什么？
第二，我應(yīng)該如何規(guī)劃我的職業(yè)？
第三，獵頭推薦的職位是符合我的職業(yè)預(yù)期嗎？如何在面試中恰到好處的展現(xiàn)自己？
第四，如何與潛在雇主談薪可以讓自己利益最大化而不致于讓雇主反感？
誠然，互聯(lián)網(wǎng)，社交媒體可以讓客戶和候選人遇到對(duì)方?？墒菬o論多么精準(zhǔn)的簡(jiǎn)歷匹配，卻也無法完整地回答以上這些問題，同時(shí)，也更加無法回答以下這些問題：動(dòng)機(jī)、態(tài)度、自我驅(qū)動(dòng)、理想、信念、金錢觀、人生觀、價(jià)值觀等。
而以上問題的答案，決定了企業(yè)是否聘用這個(gè)候選人；這些冰山以下的內(nèi)容，才是一個(gè)人成功的關(guān)鍵。
所以，一位優(yōu)秀的獵頭顧問，可以協(xié)助客戶理清招聘思路，可以協(xié)助候選人回答以上問題；更重要的是，能夠判斷企業(yè)和候選人冰山以下的內(nèi)容以進(jìn)行匹配。
我在和候選人面談的時(shí)候，經(jīng)常被問及要看JD（Job deion職位簡(jiǎn)介）。我的回答通常都是：“我們用十分鐘談職位就好，接下來的時(shí)間我們談人生，談理想，談情懷?！?因?yàn)槲彝ǔ２蛔鲇蠮D的崗位，因?yàn)槟切┒喟胧且话逡谎鄣闹卸寺毼?，高管的職位JD都是相似而開放的，因?yàn)閮?yōu)秀的高管能帶來的價(jià)值不是一紙JD可以寫的明白，寫的透徹的。
所以優(yōu)秀的獵頭顧問，應(yīng)該是“匹配能手”（Match Maker）。左手為企業(yè)判斷和提供招聘建議，右手為候選人判斷和提供職業(yè)規(guī)劃，然后讓雙方撮合在一起。更甚至，優(yōu)秀的獵頭顧問，應(yīng)該說是“造雨師”（Rain Maker），那就是發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)能力需求的薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性地推薦合適的候選人，既解決了甚至連客戶自己都沒有發(fā)現(xiàn)的人事能力缺口問題，也為優(yōu)秀的候選人創(chuàng)造了一個(gè)絕佳平臺(tái)以實(shí)現(xiàn)自我，從而達(dá)成雙贏的局面。
能夠創(chuàng)造需求（Make The Market）的獵頭顧問才能掙到屬于自己專業(yè)的錢，也是別人掙不到的錢。
這就是優(yōu)秀獵頭所能帶來的價(jià)值。
但凡招聘過高管的企業(yè)，找過工作的候選人，或是做過高端崗位招聘的獵頭都知道，找到合適的人選只是萬里長(zhǎng)征第一步，中間往往夾雜太多的變數(shù)。例如，企業(yè)突然改變招聘策略和方向，且不論這改變是對(duì)是錯(cuò)，它是客觀存在的；例如候選人同時(shí)有多個(gè)職位在運(yùn)作，糾結(jié)于應(yīng)該選擇哪個(gè)而迷茫；例如客戶與候選人面試時(shí)間地點(diǎn)永遠(yuǎn)談不攏，薪酬待遇永遠(yuǎn)有差距等等因素。
優(yōu)秀的獵頭顧問，能夠?qū)⒈緛戆藯U子打不到一起的客戶和候選人，即使打到一起也沒有共同（互相）語言（看不上）的兩個(gè)人聯(lián)系在一起，并找到合適的切入點(diǎn)和正確的時(shí)間點(diǎn)，讓客戶和候選人聊起來。聊起來以后還要欣賞對(duì)方，并且一起成為事業(yè)伙伴，然后一起打拼天下笑傲江湖。而且，中間這個(gè)過程雙方還絕對(duì)不能談錢，談錢多俗氣，談錢傷感情，獵頭來談就好，即使談判的過程雙方牙咬切齒拍桌子掀椅子，結(jié)果他們還是要相愛要在一起。
經(jīng)歷重重劫難決定在一起以后呢？空降的高管很多情況下都是眾（眾）望（矢）所（之）歸（的）。優(yōu)秀獵頭顧問再次出場(chǎng)，且不說一份滿意的背景調(diào)查在此過程中所起到的積極促進(jìn)作用，顧問還需要跟進(jìn)候選人入職安排訪談，跟進(jìn)客戶和候選人反饋對(duì)方，跟進(jìn)候選人業(yè)務(wù)情況協(xié)助其組建新團(tuán)隊(duì)，協(xié)助其在新的崗位上獲得成功，最后，完美實(shí)現(xiàn)候選人變客戶的華麗轉(zhuǎn)身！
與企業(yè)，客戶，候選人一起成長(zhǎng)，如此循環(huán)，周而復(fù)始，如此共贏。
這是互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體不可能完成的任務(wù)，也就是優(yōu)秀獵頭所能帶來的價(jià)值。
除此以外，頂級(jí)獵頭在促成跨行業(yè)跨領(lǐng)域的高端人才流通有著功不可沒的作用。往往一個(gè)新興行業(yè)的興起，就是人才短缺的高地。這個(gè)時(shí)候，打開招聘固化思維，打開對(duì)候選人簡(jiǎn)單硬技能的要求，打開對(duì)簡(jiǎn)歷背景的生搬硬套，協(xié)助招聘企業(yè)提煉所需能力點(diǎn)，打開招聘思路，以分析候選人能力為基礎(chǔ)，幫助企業(yè)減少試錯(cuò)成本，促進(jìn)市場(chǎng)資源優(yōu)化配置。
我在最近的工作中遇到一個(gè)案例，客戶對(duì)于自己的需求和行業(yè)非常清晰明確，而且表明要找行業(yè)領(lǐng)域完全一致的候選人?？上屡c愿違，理想很豐滿、現(xiàn)實(shí)很骨感。市場(chǎng)證明他的需求與要求是完全找不到合適的人選?？蛻粝萑肓恕拔也恢涝瓉砦也恢馈钡奈ｋU(xiǎn)領(lǐng)域。考驗(yàn)真正獵頭顧問的時(shí)候到了。我分析現(xiàn)狀，最后誠實(shí)告知客戶實(shí)際情況，提出解決方案，要么選擇同行業(yè)的B，要么跳出固化思維，從一個(gè)完全不相關(guān)的行業(yè)選擇A，并且客觀分析其選擇的利與弊。最后客戶毅然選擇了A。
所以，很多時(shí)候，不是我們沒有選擇，而是因?yàn)楣逃械闹R(shí)結(jié)構(gòu)接觸層面，把自己固化在了狹窄的選擇領(lǐng)域。獵頭，可以讓你打開思路，海闊天空。
對(duì)于候選人而言，獵頭對(duì)于其打開思路，亦然，更甚。
我國(guó)的獵頭公司，因?yàn)榘l(fā)展歷史短、規(guī)模小，所以資本投入自然少。而獵頭公司最應(yīng)該投入的就是：一是聘請(qǐng)或培訓(xùn)高素質(zhì)的顧問，二是建立完整，信息健全，可追蹤可跟進(jìn)可持續(xù)的人才數(shù)據(jù)庫。
很多人覺得國(guó)內(nèi)獵頭和國(guó)際獵頭的差距只是面子上的光鮮，實(shí)則不然。高大上的國(guó)際獵頭在高薪聘請(qǐng)高素質(zhì)顧問和建立優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)庫花費(fèi)斐然。
如果有一天，我國(guó)獵頭的業(yè)務(wù)模式進(jìn)化到完全需要高標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)獵頭顧問的時(shí)候，才是真正競(jìng)爭(zhēng)的開始。因?yàn)槭袌?chǎng)好的的時(shí)候，什么獵頭公司都可以分得一杯羹，而市場(chǎng)不好并且競(jìng)爭(zhēng)開始的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)的價(jià)值才能被聚光燈照到并且凸顯出來。
而這一切，背后有個(gè)得力的助手和推手之一，叫互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體。
縱觀整個(gè)過程，一個(gè)優(yōu)秀的獵頭顧問需要懂行業(yè)趨勢(shì)，企業(yè)診斷；懂薪酬設(shè)置，股權(quán)分配，懂上層結(jié)構(gòu)，人才搭建；懂資本運(yùn)作，商業(yè)模式投資分析；懂博奕擅談判，審時(shí)度勢(shì)，反應(yīng)迅猛卻有充滿耐心，敏感多疑卻又知人善用，懂星座，懂血型，懂生肖，年輕但又成熟，在運(yùn)籌帷幄之中決勝于千里之外。
