獵頭會(huì)遇到給客戶(hù)推薦了N位候選人，最后卻沒(méi)有一人被客戶(hù)offer或者會(huì)遇到客戶(hù)中途終止項(xiàng)目的職位招聘或借故拖延項(xiàng)目進(jìn)展等情況?？赡芗追?jīng)]有想清楚是否招聘這個(gè)崗位或招聘什么樣的人，只是想通過(guò)獵頭推薦的候選人去了解市場(chǎng)而已。專(zhuān)業(yè)獵頭如何判斷客戶(hù)需求的真實(shí)性？
1、登門(mén)拜訪(fǎng)：客戶(hù)分類(lèi)如我們主動(dòng)BD、熟人介紹、及主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，不管是哪種情形，現(xiàn)在我們一 般都會(huì)上門(mén)拜訪(fǎng)，不管是不是在本地，了解公司情況和建立初步信任感是很必要的，從和公司的人員面對(duì)面接觸，可以大致判斷出公司的文化、流程及對(duì)接HR人員的素質(zhì)；
值得注意的是，在客戶(hù)拜訪(fǎng)之前，盡量先進(jìn)行一些候選人的準(zhǔn)備，以便跟對(duì)方溝通合作的時(shí)候第一時(shí)間能告訴對(duì)方我們了解貴公司的需求，并且我們有這樣的人才儲(chǔ)備或者找到合適候選人的能力，從而進(jìn)行下一步溝通。
2、合同談判、CASE試水：因?yàn)楣綛D部門(mén)和做單是完全區(qū)別開(kāi)，所以我們大部分都是同時(shí)進(jìn)行的，所以也遇到過(guò)在BD談合同期間，我們部門(mén)先試水操作一個(gè)單子，最終合同條款談不攏的客戶(hù)，這樣也沒(méi)必要浪費(fèi)彼此的時(shí)間。
3、全流程操作判斷：客戶(hù)多了的時(shí)候也很煩躁，似乎這個(gè)也重要，那個(gè)也舍不下，這時(shí)顧問(wèn)的階段重點(diǎn)安排就很重要。新客戶(hù)在崗位需求、尋訪(fǎng)、面試，OFFER談判、上崗、付款等整一個(gè)流程操作下來(lái)，我會(huì)較清晰地了解客戶(hù)的真實(shí)需求及重要程度，決定是否作為下一階段重點(diǎn)操作；
4、客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)：十幾個(gè)新老客戶(hù)同時(shí)跟進(jìn)，有的客戶(hù)主動(dòng)，有的被動(dòng)，但是也不代表被動(dòng)的客戶(hù)就不會(huì)產(chǎn)生大的單子及效益，我們?cè)谝欢〞r(shí)期內(nèi)會(huì)給新老客戶(hù)分成:VIP、重點(diǎn)、一般、階段性操作四個(gè)等級(jí)，當(dāng)然每個(gè)等級(jí)的客戶(hù)待遇就不一樣了，比如推薦的報(bào)告數(shù)量、客戶(hù)維護(hù)等，盡量提升團(tuán)隊(duì)的成單幾率，對(duì)低等級(jí)的客戶(hù)也會(huì)過(guò)濾掉。
除了以上四點(diǎn)，還可以通過(guò)以下幾個(gè)方法去做判斷：
1）獲取信息的其他渠道。
比如去面試過(guò)該職位的候選人，可能就在近一個(gè)月內(nèi)甚至是近幾天的事情，這樣候選人可以給到我們關(guān)于這個(gè)職位的一些信息；
再比如是通過(guò)網(wǎng)上招聘信息，根據(jù)招聘信息的內(nèi)容，包括JD、薪酬、發(fā)布時(shí)間或植物刷新頻率；
還有就是了解公司內(nèi)部的動(dòng)態(tài)信息，通過(guò)公司內(nèi)部人員給到的信息，這類(lèi)員工對(duì)公司內(nèi)部情況有一定的了解，包括公司的企業(yè)文化、辦公環(huán)境，甚至是經(jīng)營(yíng)情況。
2）通過(guò)了解該職位前期的招聘情況。
客戶(hù)那邊有多少vendor已經(jīng)在做，自己公司能不能提供到幫助。
崗位招聘周期及前期招聘的具體情況，是否有面試過(guò)的候選人，合適或不合適的原因是什么，該崗位是否在客戶(hù)今年的招聘計(jì)劃中，還是計(jì)劃外；
無(wú)論是通過(guò)BD call、郵件還是登門(mén)拜訪(fǎng)，多聊聊實(shí)際操作中可能遇到的問(wèn)題。其實(shí)需求的真實(shí)性也是大家在不斷討論中才能顯現(xiàn)出來(lái)的。不能指望通過(guò)1、2次的交流就把所有的信息都掌握了是不太現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
往往有部分獵頭，對(duì)于客戶(hù)需求只是淺嘗輒止，僅僅局限于簡(jiǎn)單層面的了解，便開(kāi)始著手尋找自己理解的目標(biāo)候選人；最后花費(fèi)大量的時(shí)間精力成本，還沒(méi)有得到結(jié)果。
而優(yōu)秀的獵頭則會(huì)不遺余力地去挖掘企業(yè)需求的深度信息，對(duì)待客戶(hù)需求的態(tài)度與后期推薦的精準(zhǔn)度有著至關(guān)重要的聯(lián)系，成單與不成單的第一個(gè)差距，往往也是由此拉開(kāi)的。
跟客戶(hù)保持良好密切的溝通是對(duì)接人必須做好的，在把控好己方推薦流程的基礎(chǔ)上也有及時(shí)了解客戶(hù)職位的推進(jìn)動(dòng)態(tài)。
