工欲善其事必先利其器，一個(gè)客戶(hù)的成功BD離不準(zhǔn)確的判斷和充分的準(zhǔn)備，想要成功BD一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，本獵頭認(rèn)為有6個(gè)影響因素。
1、客戶(hù)類(lèi)型和階段
BD 客戶(hù)前需要了解企業(yè)情況，發(fā)展歷程，發(fā)展規(guī)劃，實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，賣(mài)點(diǎn)等，需求永遠(yuǎn)是自上而下的，公司的戰(zhàn)略是什么，為什么制定該戰(zhàn)略，分解該戰(zhàn)略之后需要何種人才？
基本面達(dá)到了，大致評(píng)估此客戶(hù)對(duì)人才的標(biāo)準(zhǔn)在市場(chǎng)上的分位，并區(qū)分清楚BD 客戶(hù)目的是什么。
比如創(chuàng)業(yè)公司+對(duì)人才中等要求+迅猛擴(kuò)張 或 公司為爭(zhēng)取細(xì)分領(lǐng)域老大位置瘋狂大戰(zhàn)的時(shí)候，這種客戶(hù)短期需求很多可以快速?zèng)_業(yè)績(jī)。
再比如公司品牌大+高要求+長(zhǎng)期招人，這類(lèi)客戶(hù)可以長(zhǎng)期做并不斷充實(shí)自己的人才庫(kù)，同時(shí)通過(guò)好的交付打響獵頭公司的品牌。
2、企業(yè)對(duì)于獵頭的態(tài)度&HR專(zhuān)業(yè)溝通配合程度
如果企業(yè)創(chuàng)始人和 HR 不認(rèn)可獵頭意義和價(jià)值，不愿意為真正的人才付費(fèi)，先不提是否有充足的獵頭預(yù)算，就算是有獵頭費(fèi)用后期撕扯打架的情況不會(huì)少， 這類(lèi)企業(yè)我們堅(jiān)決不碰。好單子尚且做不完，碰到這類(lèi)單子耗費(fèi)心力實(shí)在不值。
在日常工作中HR 是至關(guān)重要的合作伙伴，和專(zhuān)業(yè)高效的 HR 合作對(duì)于項(xiàng)目最終結(jié)果的交付影響很大。
3、現(xiàn)有 Talent pool
根據(jù)自己當(dāng)前已有的人才儲(chǔ)備量，按照行業(yè)+公司+skillset 盤(pán)點(diǎn)已有資源和繪制人才地圖，攜帶專(zhuān)業(yè)見(jiàn)解和與企業(yè)方需求匹配的人才資源去 BD 會(huì)大大提高成功概率。
4、客戶(hù)的合作條件
獨(dú)家委托和預(yù)付費(fèi)項(xiàng)目是客戶(hù)與獵頭伙伴彼此的承諾， 這類(lèi)客戶(hù)可以?xún)?yōu)先操作。在合作條件相差不大的情況下當(dāng)然優(yōu)先選擇短期容易出成績(jī)的客戶(hù)以及長(zhǎng)期戰(zhàn)略性客戶(hù)。很難的項(xiàng)目在評(píng)估了投入產(chǎn)出之后放棄也罷，放棄是策略，更是為了有高產(chǎn)出的大氣和大智慧。
5、客戶(hù)已有合作獵頭Vendor的了解
客戶(hù)合作的
獵頭公司也做了解，當(dāng)前企業(yè)合作了多少家獵頭供應(yīng)商？每年的獵頭費(fèi)用是哪幾家獵頭分走？其它對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)在哪里，知己知彼，我們可以給客戶(hù)帶來(lái)和以前合作的獵頭帶來(lái)哪些不同？了解差異是反向角度給我們BD 尋找優(yōu)勢(shì)。
6、預(yù)測(cè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提前BD
獵頭和企業(yè)的合作有階段性 ，基于未來(lái)有潛在大量需求的客戶(hù)要先BD簽訂合作，等待其后續(xù)的擴(kuò)張和爆發(fā)。
和大公司或處于高速發(fā)展勢(shì)頭上的公司建立聯(lián)系做BD ，意味著獲得一張以后有機(jī)會(huì)做他們中高端和核心職位的入場(chǎng)券，每個(gè)公司都是變化的，市場(chǎng)不斷發(fā)展，入場(chǎng)券意味著潛在可以做成大生意的資格。好簽的時(shí)候把客戶(hù)簽訂。等其瘋狂招人的時(shí)候就直接賺錢(qián)， 這不僅是預(yù)測(cè)性，也是從 whole picture 角度來(lái)做工作。
尋找好的客戶(hù)是尋找好的導(dǎo)師的過(guò)程，好的客戶(hù)磨煉自己能力，是自身團(tuán)隊(duì)的coach，和客戶(hù)一起成長(zhǎng)。
