工欲善其事必先利其器,一個客戶的成功BD離不準(zhǔn)確的判斷和充分的準(zhǔn)備,想要成功BD一個優(yōu)質(zhì)客戶,本獵頭認(rèn)為有6個影響因素。
1、客戶類型和階段
BD 客戶前需要了解企業(yè)情況,發(fā)展歷程,發(fā)展規(guī)劃,實際運營狀況,賣點等,需求永遠(yuǎn)是自上而下的,公司的戰(zhàn)略是什么,為什么制定該戰(zhàn)略,分解該戰(zhàn)略之后需要何種人才?
基本面達(dá)到了,大致評估此客戶對人才的標(biāo)準(zhǔn)在市場上的分位,并區(qū)分清楚BD 客戶目的是什么。
比如創(chuàng)業(yè)公司+對人才中等要求+迅猛擴張 或 公司為爭取細(xì)分領(lǐng)域老大位置瘋狂大戰(zhàn)的時候,這種客戶短期需求很多可以快速沖業(yè)績。
再比如公司品牌大+高要求+長期招人,這類客戶可以長期做并不斷充實自己的人才庫,同時通過好的交付打響獵頭公司的品牌。
2、企業(yè)對于獵頭的態(tài)度&HR專業(yè)溝通配合程度
如果企業(yè)創(chuàng)始人和 HR 不認(rèn)可獵頭意義和價值,不愿意為真正的人才付費,先不提是否有充足的獵頭預(yù)算,就算是有獵頭費用后期撕扯打架的情況不會少, 這類企業(yè)我們堅決不碰。好單子尚且做不完,碰到這類單子耗費心力實在不值。
在日常工作中HR 是至關(guān)重要的合作伙伴,和專業(yè)高效的 HR 合作對于項目最終結(jié)果的交付影響很大。
3、現(xiàn)有 Talent pool
根據(jù)自己當(dāng)前已有的人才儲備量,按照行業(yè)+公司+skillset 盤點已有資源和繪制人才地圖,攜帶專業(yè)見解和與企業(yè)方需求匹配的人才資源去 BD 會大大提高成功概率。
4、客戶的合作條件
獨家委托和預(yù)付費項目是客戶與獵頭伙伴彼此的承諾, 這類客戶可以優(yōu)先操作。在合作條件相差不大的情況下當(dāng)然優(yōu)先選擇短期容易出成績的客戶以及長期戰(zhàn)略性客戶。很難的項目在評估了投入產(chǎn)出之后放棄也罷,放棄是策略,更是為了有高產(chǎn)出的大氣和大智慧。
5、客戶已有合作獵頭Vendor的了解
客戶合作的
獵頭公司也做了解,當(dāng)前企業(yè)合作了多少家獵頭供應(yīng)商?每年的獵頭費用是哪幾家獵頭分走?其它對手的強勢點在哪里,知己知彼,我們可以給客戶帶來和以前合作的獵頭帶來哪些不同?了解差異是反向角度給我們BD 尋找優(yōu)勢。
6、預(yù)測優(yōu)質(zhì)客戶提前BD
獵頭和企業(yè)的合作有階段性 ,基于未來有潛在大量需求的客戶要先BD簽訂合作,等待其后續(xù)的擴張和爆發(fā)。
和大公司或處于高速發(fā)展勢頭上的公司建立聯(lián)系做BD ,意味著獲得一張以后有機會做他們中高端和核心職位的入場券,每個公司都是變化的,市場不斷發(fā)展,入場券意味著潛在可以做成大生意的資格。好簽的時候把客戶簽訂。等其瘋狂招人的時候就直接賺錢, 這不僅是預(yù)測性,也是從 whole picture 角度來做工作。
尋找好的客戶是尋找好的導(dǎo)師的過程,好的客戶磨煉自己能力,是自身團隊的coach,和客戶一起成長。