獵頭老師機(jī)不說(shuō)的秘密：最全的打CC繞前臺(tái)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
一、流程：
1、行業(yè)和公司分析：
從各種渠道（同事，同行，網(wǎng)絡(luò)，朋友，候選人）了解客戶公司和所在行業(yè)背景。
2、職位分析：
分析JD，了解職位背后的信息（班車，部門等）。
3、市場(chǎng)供需確定：
設(shè)定所尋訪人才的基本要求，了解客戶的需求，準(zhǔn)確分析其亮點(diǎn)和難點(diǎn)，并列出候選人的需求。
目標(biāo)公司確定1---分析客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同行業(yè)、客戶的供應(yīng)商以及供應(yīng)商的客戶的概況和其業(yè)務(wù)范圍。
目標(biāo)公司確定2---由客戶公司提供目標(biāo)公司名單。
4、列表：
根據(jù)前面分析結(jié)果確定出所需人才的公司以及所在部門，并列出詳細(xì)的list-COLD CALL表（公司全稱，總機(jī)和部門分機(jī)）。
二、CC前的心理準(zhǔn)備：
對(duì)于初次接觸cold－call的人員來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該消除懷疑、顧慮重重、膽怯、缺乏自信心、表達(dá)結(jié)巴等緊張心理狀態(tài)。
樹(shù)立自信心、擺正心態(tài)、膽大心細(xì)，不要有太多顧慮。作為一種挑戰(zhàn)，忘我投入（把自己完全投入角色中去）。
要堅(jiān)信自己只是市場(chǎng)上的催化劑，并不是你的出現(xiàn)導(dǎo)致人才流動(dòng)，而是是因?yàn)槿瞬庞行枨?，公司還有其不夠完善之處，你的所作所為實(shí)際上促使公司更好地完善自己，而人才可以到更好的發(fā)展平臺(tái)。這是一個(gè)三贏的方式。
三、CC前的物品準(zhǔn)備：
為了保證您和對(duì)方的信息交流暢通，需準(zhǔn)備以下物品：
1、電話：
是該工作的必須物件。
2、筆和筆記本：
一方面寫好你準(zhǔn)備好的理由，如假身份所屬公司，主營(yíng)產(chǎn)品，公司地址，座機(jī)，手機(jī)，對(duì)方可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題的回答；另一方面是隨時(shí)記錄和對(duì)方所談的內(nèi)容，重點(diǎn)記憶姓名，公司名字，聯(lián)系方式，以及其他個(gè)人和工作信息。
3、時(shí)鐘：
控制電話的長(zhǎng)短，開(kāi)場(chǎng)不要超過(guò)30秒。
4、水：
補(bǔ)充體力和滋潤(rùn)嗓子，讓對(duì)方聽(tīng)到你親切、自信的聲音。
四、致電理由：
1、結(jié)合職位分析，以及他所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備合適借口。如：
以朋友、顧客、客戶的身份；
業(yè)務(wù)聯(lián)系、謀求合作為由；
以某種社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會(huì)身份；
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、報(bào)社、雜志派送等。
注：
?最合適的理由準(zhǔn)備，關(guān)鍵是操作者根據(jù)自身的特點(diǎn)和對(duì)職位以及行業(yè)的熟知而設(shè)計(jì)最適合自身使用的借口，才能達(dá)到良好的效果。
?操作者在與對(duì)方交流的過(guò)程中要保持高度的信息捕捉能力和快速的反應(yīng)能力。
2、在紙上草擬準(zhǔn)備要表達(dá)的話。
問(wèn)候：“您好！”升調(diào)，熱情，對(duì)方也會(huì)給你熱情的回應(yīng)。（確定對(duì)方的身份）
借口：好的借口可以無(wú)阻礙的到達(dá)你的目標(biāo)。
問(wèn)題與信息：擬好要詢問(wèn)的問(wèn)題和要獲得什么樣的信息。
道謝：要積極誠(chéng)懇，以便獲得對(duì)方的信任和理解。
記錄：要對(duì)自己所說(shuō)的內(nèi)容非常熟悉，并寫下要說(shuō)的話，以便保持在電話過(guò)程中思維清晰，富有邏輯性，隨時(shí)記錄對(duì)話過(guò)程中重要信息。
五、為什么需要禮儀準(zhǔn)備？
1、增強(qiáng)自己的信心和底氣：
尤其是對(duì)于新人來(lái)說(shuō)。
2、表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重：
雖然對(duì)方是看不到，但是即使這樣，我們是非常尊重對(duì)方的。
3、服裝：
男士最好深色西裝加領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝。
4、面部保持微笑：
眼睛平視前方，身體坐正或者站起來(lái)，一手握話筒，一手執(zhí)筆，語(yǔ)氣不卑不亢，大腦保持敏捷狀態(tài)。
六、注意事項(xiàng)：
1、電話時(shí)保證周圍環(huán)境安靜，以確保信息完整有效；
2、確保Cold Call 時(shí)候不受旁人干擾，以免引起緊張和分心；
3、對(duì)自己所說(shuō)內(nèi)容充滿自信，并將要說(shuō)的內(nèi)容熟記和理解（注意與對(duì)方交流時(shí)語(yǔ)速應(yīng)放慢，口齒清楚，條理清晰，保持說(shuō)話的語(yǔ)氣平和，避免出現(xiàn)緊張的情緒）；
4、Cold Call 的過(guò)程中，隨時(shí)記錄好有用的信息；
5、Cold call 同一公司時(shí)應(yīng)注意時(shí)間的間隔，必要時(shí)應(yīng)請(qǐng)求同事協(xié)助；
6、清楚電話的目的，并要求在短時(shí)間內(nèi)獲得所須信息（時(shí)間最好控制在３-５分鐘內(nèi)），如果對(duì)方很愿意溝通，可以多套出一些信息出來(lái)。
七、困難及解決方案：
1、Cold call過(guò)程中遇到的困難：
前臺(tái)接待/部門秘書(shū)不予轉(zhuǎn)接；
電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對(duì)象；
找到的對(duì)象對(duì)所推薦的職位不感興趣；
因?qū)π袠I(yè)知識(shí)不了解，被問(wèn)及到不了解的問(wèn)題反應(yīng)不過(guò)來(lái)，表現(xiàn)慌張和手足無(wú)措；
找到的人對(duì)獵頭不了解，拒絕合作；
遇著一些很senior （資深）且Tough（強(qiáng)硬的）對(duì)象,難以應(yīng)對(duì)。
2、Cold call過(guò)程中遇到困難的解決方法：
前臺(tái)接待/部門秘書(shū)不予轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法：
避開(kāi)前臺(tái)接轉(zhuǎn)。例如:一般可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者其他方式找到該公司的一個(gè)有效分機(jī)號(hào)碼，去撥打。稱自己打錯(cuò)了，因?yàn)槭虑榫o急，希望對(duì)方提供XX部門他們公司同事的電話，并順帶問(wèn)出我們目前找的人的姓名。
滿足接線人的虛榮心。在操作過(guò)程中不能給予過(guò)多的解釋,但同時(shí)的給予對(duì)方尊重和禮貌。例如:如：“您好，我是電腦公司的，我們有一批xx型的電腦cpu想找貴公司的負(fù)責(zé)人接洽一下，勞駕您他的電話號(hào)碼是多少，我記一下?！边@樣既表達(dá)了你的目的,同時(shí)也滿足了對(duì)方的虛榮心,省去解釋的麻煩。
顯得很著急的樣子。
3、連續(xù)式發(fā)問(wèn)：例如:
“您好，我手機(jī)上的留言是654327轉(zhuǎn)……后面的分機(jī)號(hào)是234，請(qǐng)問(wèn)是不是你們經(jīng)理的辦公室？”
“對(duì)?！?
“哎呀……我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，您提醒我一下，要不打過(guò)去就不好意思了，謝謝!”
“您說(shuō)的是金總吧？”
“這我知道，留言上顯示的是金先生，我是說(shuō)我忘了他的全名，請(qǐng)您告訴我一下他的全名?！?
a.這是在查到了接線人公司的某個(gè)電話后，制造的特征事件。
b.連續(xù)的發(fā)問(wèn)給對(duì)方造成壓倒性的氣勢(shì)，對(duì)方也就會(huì)在忙于應(yīng)付的過(guò)程中露底。
4、暗示式發(fā)問(wèn)：
“我這兒有一個(gè)樣品，要送給總經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝！”
“你找的是金總吧？”
“我知道他姓金，我想知道他叫什么……”
a.這是一個(gè)評(píng)估公司的業(yè)務(wù)員想出的借口。特征事件是，我要把一個(gè)樣品送給他要找的人。暗示他們公司與你們公司在業(yè)務(wù)上有來(lái)往。
b.暗示可以使對(duì)方感到你有來(lái)頭，拍板人的電話誰(shuí)敢不買帳呢？
5、臆造式發(fā)問(wèn)：
“我是XX公司的，上午頭兒要我把一文件傳給你們總經(jīng)理，對(duì)不起，我把字條弄丟了……上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我他的名字?！?
“姓金?！?
“這我知道，他的全名是……我記一下?！?
a.特征事件是，我把領(lǐng)導(dǎo)交代的那張紙條丟了。暗示我們兩方的經(jīng)理很熟。
b.打電話時(shí)的特征性可以不會(huì)使得接線人發(fā)覺(jué)是貿(mào)然打的推銷電話。
6、正確引導(dǎo)接線人。
比如，你要得到他們的一個(gè)電話，你應(yīng)該說(shuō)：“您知道配電室的電話吧，我記一下?！币龑?dǎo)他默認(rèn)“是”?；蛘呤恰奥闊┠?qǐng)喊一下你們的經(jīng)理大人好嗎？謝謝”引導(dǎo)他默認(rèn)“好”。
在此類電話中，要給對(duì)方一種積極的心里，讓他樂(lè)于聽(tīng)你的電話。同時(shí)暗示這個(gè)電話的重要性。你還可以暗示你和他們的經(jīng)理有一定的關(guān)系等。
7、解除接線人的戒心。
a、直接說(shuō)出對(duì)方的姓或者姓名，暗示你和他認(rèn)識(shí)?！澳?，余總在嗎?”
b、用熟悉的語(yǔ)氣，像是給老朋友電話?！澳?，余總在嗎，我知道他很忙，我只用2分鐘，我有點(diǎn)事情找他.”
c、得到接線人的姓名,轉(zhuǎn)功其次?！澳茫瑥埫貢?shū)嗎？以前我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但是我可很早就認(rèn)識(shí)你了。你們經(jīng)理在嗎，我找他有點(diǎn)事?！?
d、向接線人申明與目標(biāo)人謀面過(guò)，暗示有交情?！澳?，張秘書(shū)，我和你們經(jīng)理在一個(gè)會(huì)上見(jiàn)過(guò)面，我找他有點(diǎn)事，所以，想和他通個(gè)電話.”
e、向接線人暗示這個(gè)電話是應(yīng)邀打來(lái)的，也就是在你的電話里暗示是第三者建議打的。如目標(biāo)人物的朋友、公司董事、和其掛鉤的社會(huì)組織，比如書(shū)法協(xié)會(huì)、筆友會(huì)，向其暗示是這類組織的人介紹的?！澳茫瑥埫貢?shū)，一位朋友告訴我，你們經(jīng)理對(duì)我們的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)比較感興趣，我想和他具體談?wù)?。?
八、怎樣與前臺(tái)接待進(jìn)行交流？
1. 和接線人搞好關(guān)系
開(kāi)誠(chéng)布公和接線人說(shuō)，給他一種坦誠(chéng)和非常信任的態(tài)度后，一般會(huì)給你提供幫助。
給予接線人足夠的尊重、或者在工作中建立友誼，在此過(guò)程中，始終倡導(dǎo)以“真誠(chéng)”為本。一旦贏得對(duì)方的好感，也會(huì)幫助你獲得有效信息。
2. 爭(zhēng)取接線人的信任
電話開(kāi)始時(shí)，自己要進(jìn)入角色，注意扮演的角色定位，要符合角色的特點(diǎn)，獲得對(duì)方充分地信任。
在電話中不要表現(xiàn)的唯唯諾諾或低人一等，要取得主動(dòng)權(quán)獲得對(duì)方的信任。
不要盛氣凌人，得不到接線人的好感。并失去后面再次打進(jìn)電話被對(duì)方識(shí)破。
九、電話轉(zhuǎn)接到不是所要找目標(biāo)對(duì)象：
1、退而求其次,盡量問(wèn)到當(dāng)時(shí)接電話人的詳細(xì)資料。例如:
“請(qǐng)問(wèn)先生(小姐/女士)你目前是做那方面工作的呢？……那我怎么稱呼你呢?”
“請(qǐng)問(wèn)公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)目前是哪一位在負(fù)責(zé)呢？”
“他（她）的分機(jī)是多少，能幫我轉(zhuǎn)一下過(guò)去嗎？”
“張小姐，您的鄰座電話是多少呢？”
-“你問(wèn)我鄰座電話干什么？”
-“假如您不在，而我恰恰有重要的事情找您，我就可以打給您的鄰座，他會(huì)轉(zhuǎn)告您，您說(shuō)是不是呀！”
2、找到的對(duì)象對(duì)所推薦的職位不感興趣。一般先放下不管,在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下再想辦法對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服。
3、因?qū)π袠I(yè)知識(shí)不了解，被問(wèn)及到不了解的問(wèn)題反應(yīng)不過(guò)來(lái)，表現(xiàn)慌張和手足無(wú)措。
加強(qiáng)對(duì)致電目標(biāo)所處行業(yè)背景的了解與熟悉；
增強(qiáng)自信心,緩解緊張慌張的心理狀態(tài)。
4、找到的人對(duì)獵頭不了解，拒絕合作。
耐心細(xì)致講解我們致電的目的和獵頭方面的相關(guān)知識(shí),消除其凝或的心理；
以退為進(jìn)的方式,留下對(duì)方或我們的電話及其他的聯(lián)系方式,以便下次接觸和交流。
5、遇著一些很Senior（資深）且Tough（強(qiáng)硬的）對(duì)象,難以應(yīng)對(duì)。
與senior者交流時(shí),應(yīng)充滿自信,以自身豐富的知識(shí)和專業(yè)的業(yè)務(wù)技能說(shuō)服；
與Tough者交流時(shí),大多數(shù)時(shí)候我們可以以柔克剛的方式對(duì)待。比如:先聽(tīng)他講和發(fā)泄,然后再告訴其我們的目的和可以給他帶來(lái)的好處與利益來(lái)緩解他開(kāi)始激動(dòng)強(qiáng)硬的態(tài)度。如果對(duì)方不夠尊重，也可采取針尖對(duì)麥芒的方式。
6、時(shí)間的選擇：早上9:00-11:00，下午2:00-5:00為最佳時(shí)間。
十、具體實(shí)例操作方法：
1、對(duì)于不同公司注意職位稱呼的不同
轉(zhuǎn)國(guó)有或民營(yíng)企業(yè)部門要稱請(qǐng)轉(zhuǎn)：XXX部門或者科室的主任/經(jīng)理/科長(zhǎng)等。
轉(zhuǎn)歐美資企業(yè)部門要稱請(qǐng)轉(zhuǎn)：XXX部門Manager。
轉(zhuǎn)日本/韓國(guó)公司的部門要稱請(qǐng)轉(zhuǎn)：XXX課長(zhǎng)/系長(zhǎng)/部長(zhǎng)或者中方負(fù)責(zé)人。
2、聯(lián)系高層職位，可以用行業(yè)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人會(huì)議活動(dòng)為誘餌。
欲轉(zhuǎn)某采購(gòu)部經(jīng)理，可稱我們是一家管理咨詢公司的，受客戶委托將于今年X月在“假日酒店”召開(kāi)一個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈職業(yè)經(jīng)理人年會(huì)。了解到貴公司在國(guó)內(nèi)XX行業(yè)領(lǐng)域是一家知名企業(yè)，貴公司的采購(gòu)經(jīng)理也一定是非常資深的，所以我們擬邀請(qǐng)貴公司采購(gòu)經(jīng)理出席本次活動(dòng)。希望能夠提供他的的姓名及聯(lián)絡(luò)辦法。若對(duì)方稱先發(fā)資料或傳真過(guò)來(lái)，可以要求對(duì)方提供該經(jīng)理姓名，并稱因我們?yōu)闊o(wú)紙化辦公企業(yè)，需要發(fā)E-mail聯(lián)絡(luò)為宜?；蛘咭狡浞謾C(jī)稍后去聯(lián)絡(luò)。
3、聯(lián)系中低層職位，可以用行業(yè)內(nèi)期刊發(fā)放為誘餌。
如：欲轉(zhuǎn)某研發(fā)部工程師，可稱我們是一家行業(yè)里XXX知名雜志期刊的。了解到貴公司在國(guó)內(nèi)XX行業(yè)領(lǐng)域是一家知名企業(yè)，擬免費(fèi)郵寄一些行業(yè)信息資料以分享。這些信息對(duì)于促進(jìn)同行業(yè)交流非常有裨益.若對(duì)方稱先發(fā)資料或傳真過(guò)來(lái)，因?yàn)殡s志份數(shù)有限，通過(guò)包裹郵寄，需提供客戶姓名。希望能夠先提供部門工程師的的姓名?；蛘咭椒謾C(jī)稍后去聯(lián)絡(luò)。
結(jié)語(yǔ)
1、整個(gè)Cold Call過(guò)程就是一個(gè)演戲的過(guò)程，在整個(gè)過(guò)程中，你必須完全投入到角色中去演繹。
2、態(tài)度要軟硬兼施，要主動(dòng)控制對(duì)方，不是讓對(duì)方控制你。
3、在整個(gè)Cold Call過(guò)程中應(yīng)保持高度的信息敏感度和快速的反應(yīng)能力。
