獵頭行業(yè)客戶開發(fā)（BD BusinessDevelopment）具有其它行業(yè)不一樣的特殊性，有三點是非常明顯：
1、不是所有具備招聘需求的企業(yè)都會尋找獵頭。
除了職位高低之外，還有企業(yè)老板個人喜好因素、企業(yè)招聘成本預算因素、企業(yè)用人急迫程度因素等等；有些企業(yè)發(fā)布了招聘需求，但可能是做人才儲備，這種情況下，你BD這樣的客戶，即使簽約了，短期成單的概率幾乎為零。
前幾天接到一客戶電話，招聘經理說他們領導要找?guī)准耀C頭公司去“談談”，我問了三個問題，一是需求是什么崗位？二是這些崗位什么時間需求入職？三是這些崗位的職位說明書是否可以先發(fā)給我？結果她回答，有一大批崗位，從銷售、管理到技術，都是下半年需求的，職位說明書還沒有。我直接回復，那我去和你們領導談什么呢？只要不是近三個月的需求，面談就是浪費雙方的時間了！
2、行業(yè)差異。
獵頭行業(yè)這幾年競爭加劇，加個公司的KPI考核，一些獵頭顧問開發(fā)客戶“拿到藍里就是菜”，對客戶不做分析，對職位不做分析，結果，合同是簽約了一大堆，80%不出單。
3、交付能力.
獵頭是服務行業(yè)，是按“結果”付費的，衡量自己公司的交付能力，有針對性地開發(fā)自己熟悉、資源豐富的行業(yè)客戶非常重要。對于50人以下中小獵頭公司，專業(yè)化路線是必然和趨勢。
獵頭開發(fā)客戶的全部流程可以歸結為四大模塊：定位、渠道、溝通、合同。
掌握了這四大模塊，基本就了解了獵頭客戶開發(fā)的全部流程。
定位。
定位就是做客戶分析，不要急于給客戶打電話，通過招聘網站發(fā)現某家客戶正在發(fā)布中高端職位的需求，先要做三件事，
第一件事：找到客戶公司官網，了解這家客戶公司的基本情況。網站類似于人的著裝，也可以算一家公司的“臉”，體現著一家公司的價值觀和企業(yè)文化，通過這張“臉”，你覺得這家公司值得不值得你為他提供服務，你的資源、專業(yè)能不能解決這家公司招聘需求和“痛點”；
第二件事：通過工商系統(tǒng)，查尋這家公司的注冊資金、注冊時間、法人代表等信息，這些信息使你更加全面了解這家公司的情況；
第三件事：需求分析，這家公司發(fā)布的招聘職位是否符合市場的基本現狀，比如這個崗位的平均薪資是多少，客戶發(fā)布的是多少等，最后就是資源匹配分析。你每天盲目打100家客戶的電話，不如精準找到10家客戶分析后再聯系，也許后者效果會更好。
渠道。
通過什么渠道找到有需求的客戶？首選也是最普及的是各大招聘網站，這是在海量信息中“淘金”，你可能瀏覽100家客戶，能找出一到二家可以BD的客戶；
除了招聘網站這種傳統(tǒng)方式外，還有更多渠道，比如微博、微信朋友圈、頭條號、領英、BBS、人力資源群等等。
其實最好的客戶開發(fā)都是朋友介紹或客戶轉介紹的。
當然，剛進入獵頭圈子的顧問不可能有這些多資源和人脈，慢慢積累，三五年后，可能每年簽約10家客戶中，其中8家來源于朋友介紹或客戶轉介紹。
溝通。
這個能力太重要的，80%的BD不是死在定位和渠道上，而是死在溝通上。多數客戶你說他不專業(yè)也好，關注點偏差也好，反正多數客戶和獵頭前期溝通都是開口就問“有沒有預付款？費率多少？”你如果回答“有預付款，費率25%”，可能客戶直接就把你拉黑了！
客戶喜歡這樣開場白，你怎么辦？這里和獵頭朋友簡單說三種方法：焦點轉移法，浮動費率法，職位分析法。
所謂焦點轉移法，就是繞開這個話題，比如客戶問費率，你可以直接回復，獵頭行業(yè)費率都差不多，主要還是看您的需求我能不能幫你完成——巧妙地把話題轉移了；
所謂浮動費率法，也可以算本人在客戶合作過程中的創(chuàng)新合作方式。獵頭公司的成本是什么？是時間成本，如果客戶需求很清晰，你的資源很豐富，一周出一個OFFER，別管是30萬年薪還是50萬年薪，一個OFFER收1萬塊錢就OK了。我就這樣合作過，一周出二個十幾萬年薪的銷售經理，每個OFFER我只收了8千。
所謂職位分析法，就是根據客戶的職位難易程度收費。比如，客戶要一個一線互聯網公司的HRD,如果客戶只給50年薪難度就非常大，如果客戶給100萬年薪呢？好找多了，那么，50年薪25%，100萬年薪20%的費率好了。
合同
客戶開發(fā)的最后一步是合同。獵頭公司的模板合同沒有幾家客戶不修改就和你簽約的，總要改這改那，改可以，但改哪些條款非常關鍵。
合同談判過程體現客戶公司的價值觀和企業(yè)文化。
前年我開發(fā)過的一家客戶，預付款一萬也同意了，但非要修改滯納金條款，我們模板合同約定的是千分之五，客戶非要修改成萬分之五。萬分之五是什么概念？
你從信用卡里提2千塊現金，就是日息萬分之五。這是不具有“違約”和“懲罰”性質的。拖延付款當然屬于“違約”，既然“違約”當然要受到“懲罰”。我就和客戶說，你們這是已經準備好了拖欠付款嗎？客戶說是老板改的，他也沒辦法。最終我放棄了這家客戶，不想遇到這樣開始就準備著拖欠的客戶，最后出了OFFER為了幾萬塊錢天天撕逼。
